O marketing para uma empresa segue um caminho diferente do marketing direto para os clientes. Eles falam para vários públicos (de executivos de alto escalão a CEOs) e seus clientes. responder em grande parte à lógica do que emoções. Isso faz com que Estratégias de marketing B2B panorama um pouco mais desafiador que o B2C. A estratégia de marketing B2B tem um ciclo de vendas mais longo e é mais um compromisso de longo prazo.
Nem é preciso dizer que as estratégias que você acha que funcionam para empresas B2C não necessariamente se adequarão aos seus objetivos de marketing B2B.
Felizmente, o sucesso no marketing B2B não é mais uma ideia absurda, graças à disponibilidade de ferramentas e técnicas evoluídas digitalmente. Tudo que você precisa é da estratégia certa e da mentalidade certa para poder executar o marketing baseado em ROI.
Este artigo irá guiá-lo pelas dez principais estratégias de marketing B2B que você deve aproveitar hoje para permanecer no jogo e prosperar.
1. Boletins informativos por e-mail são perenes
Ao contrário das campanhas de email B2C, os emails B2B funcionam melhor quando oferecem liderança inovadora e conteúdo valioso. Normalmente, compartilhar tendências do setor, guias de procedimentos, convites para webinars e muito mais para ajudar os assinantes a expandir seus negócios é a melhor maneira de conquistar seguidores fiéis.
Por exemplo, veja como a Forrester, uma empresa de pesquisa de mercado, oferece informações valiosas na forma de relatórios e guias para sua lista.
Fonte: Forrester.
Algumas práticas recomendadas de marketing por e-mail para você:
- Segmente sua lista com base em suas funções: usuários, compradores, tomadores de decisão, gerentes e influenciadores de decisão.
- Envie newsletters específicas para cada grupo com base em seus interesses. Por exemplo, os usuários estarão mais preocupados com a facilidade de uso, enquanto os compradores pensarão no retorno do investimento do produto.
- Crie newsletters com base na jornada do comprador. Por exemplo, um assinante em fase de conscientização se beneficiará de um guia prático, enquanto os estudos de caso serão ideais para alguém em fase de tomada de decisão.
2. SEO e link building funcionam perfeitamente
O SEO ainda é muito relevante hoje e ajuda você a estabelecer a presença online do seu site. No entanto, o Google tem sido constantemente atualizando seu algoritmo para melhorar a qualidade dos resultados que você mostra no SERP, e criar conteúdo “amigável para SEO” não será mais suficiente.
O que é mais relevante hoje é criar conteúdo de alta autoridade e liderança inovadora que o ajude a obter vantagem sobre a concorrência. Concentre-se nos aspectos técnicos e on-page, off-page e técnicos para não deixar pedra sobre pedra para impressionar o SERP.
- Encontre palavras-chave relevantes e de alto desempenho para segmentar
- Entenda a intenção do mecanismo de pesquisa de criar conteúdo valioso usando palavras-chave
- Tente obter backlinks de qualidade de sites de alta autoridade para melhorar a autoridade do seu site.
- Baixe o relatório de cobertura do índice do seu site e analise as páginas com erros técnicos e corrija-os
O link building geralmente é muito mais extenso se for feito por uma pessoa, e contratar alguém novo não é uma opção viável. Em vez disso, tenha um Agência de link building B2B Faça esse trabalho para você, para que você e sua equipe possam se concentrar principalmente nas tarefas de SEO on-page, enquanto os especialistas cuidam do SEO off-page.
Além disso, preste muita atenção a todas as tendências emergentes de SEO, como limpar páginas de glossário e esboços de perguntas frequentes, otimizar SEO de voz, etc., para permanecer relevante.
3. Crie uma estratégia forte de marketing de conteúdo B2B
Assim como o marketing por email, o marketing de conteúdo B2B se concentra principalmente na liderança inovadora e na construção de autoridade. As pessoas não compram um produto simplesmente porque o consideram atraente através de uma propaganda. Eles passam por uma longa jornada antes de decidirem comprar.
O marketing de conteúdo é o que os leva a atravessar essa ponte. Ao contrário do marketing B2C, que depende principalmente de campanhas de mídia social, uma estratégia de conteúdo B2B depende de blogs, white papers, webinars, relatórios e marketing do LinkedIn.
- Crie guias longos e extensos para resolver um problema que seu cliente-alvo está enfrentando.
- Entre em contato com seu representante de vendas para entender os pontos fracos de seus clientes.
- Crie conteúdo de conhecimento sobre seu produto para ajudar seu cliente a usá-lo melhor, como Noção Ele fez isso no LinkedIn.
- Aproveite o conteúdo de vídeo e crie vídeos hiperfocados para atrair mais leads.
- Configure canais de distribuição para seu conteúdo, incluindo mídias sociais e e-mails, e tente obter mais cobertura entrando em contato com as principais publicações.
4. Campanhas PPC para vencer
Com atualização do iOS, privacidadee fim do Google suporte a cookies de terceiros Até 2024, a meta é coletar dados próprios por meio de campanhas de geração de leads PPC e listas de e-mail. É assim que as empresas podem capturar leads rapidamente e criar campanhas hiperdirecionadas para aumentar o conhecimento da marca.
No entanto, não espere que a conversão aconteça instantaneamente. Como o ciclo de vendas é mais longo com um público B2B, geralmente leva de 3 a 6 meses antes que você realmente veja qualquer retorno do investimento.
Em vez de comercializar seus produtos apenas por meio de uma campanha publicitária, chame a atenção promovendo um white paper ou relatório.
Certifique-se de que sua página de destino seja precisa, simples e intuitiva para motivar seus clientes em potencial a agir rapidamente.
5. Vale a pena explorar o marketing de influência
Se você acha que influenciar o marketing é tão B2C, você está errado. Na verdade, está provando ser tão importante para o B2B quanto para o B2C. Especialmente quando o comprador B2B médio é mais inteligente, seguir a estratégia de marketing convencional não é suficiente.
As pessoas (até mesmo o grupo de tomadores de decisão de uma empresa) confiam nas recomendações de alguém que já esteve lá e fez isso.
Porque? Os influenciadores têm o poder de apresentar argumentos com os quais seu cliente-alvo se identifica. Além disso, eles abrem portas para você acessar sua rede inestimável que, de outra forma, seria difícil de alcançar. Algumas das campanhas de marketing de influenciadores mais populares são webinars, blogs, entrevistas, postagens em mídias sociais e vídeos ao vivo.
Aqui explicamos como encontrar seu influenciador ideal:
- Certifique-se de ter um conhecimento profundo da personalidade do seu comprador
- Com base nesses dados, você saberá que tipo de conteúdo precisa criar para interagir com eles.
Lembre-se, aqui o tamanho do público não importa tanto quanto a relevância do público.
6. Os estudos de caso são o caminho a percorrer
Os estudos de caso são uma mina de ouro em um cenário B2B. Eles não apenas agregam credibilidade ao seu negócio, mas também ajudam a gerar leads. É uma forma de garantir aos seus potenciais clientes que você entende as necessidades deles e que fará tudo o que puder para ajudá-los a alcançar os resultados desejados.
Veja como desenvolver estudos de caso de alta conversão:
- Determine o objetivo: Nem todos os estudos de caso enfocam vendas. Alguns são criados para gerar leads ou expandir para um novo mercado.
- Entreviste o cliente: Selecione um cliente que atenda ao seu objetivo e entenda sua jornada antes e depois de usar seu produto. Entenda os benefícios importantes que seu produto lhes trouxe.
- Escreva o estudo de caso: Torne-o o mais atraente possível com recursos visuais, fluxogramas, gráficos, tabelas e infográficos.
- Comece com uma declaração geral da situação atual do cliente.
- Descreva seu ponto fraco
- Fale sobre por que eles escolheram seu produto.
- Explique como você os ajudou a resolver o problema.
- Mostre provas de que seu produto funcionou
Como exemplo, veja como HubSpot explica como seu cliente se beneficiou do uso de seu CRM para expandir seus negócios.
7. Automação de marketing para maior produtividade
A automação é vital quando você está sobrecarregado de tarefas e não quer ignorar os esforços de marketing.
Exemplos de automação de marketing na prática:
- E-mails de acompanhamento depois que um cliente em potencial visitou e saiu da página do seu produto
- Fluxo de trabalho para ajudar seu público a atingir uma meta: conclua um tutorial criado por você
- Configurar e-mails de suporte para uma campanha
- Acione uma notificação para as equipes internas sempre que um cliente potencial realizar uma ação
- Automatize a geração de relatórios e envie-os para a equipe.
- Pontue leads para se qualificar se eles se adequarem à sua personalidade de comprador
- Desenvolva criativos para vários canais e lance-os rapidamente
8. Adicione marketing de referência à lista
Programas de referência Eles são uma maneira segura de persuadir um cliente-alvo a comprar boca a boca. É uma tática onde um cliente divulga seu produto e compartilha um código de desconto; Em troca, você recebe alguns incentivos.
Abaixo estão as etapas a serem consideradas para criar um programa de referência de sucesso:
- Faça mensagens em alto e bom som
- Crie um formulário de geração de leads
- Personalize a experiência
- Divulgue seu programa de indicações e automatize-o
9. Mude sua estratégia de marketing B2B para atingir a próxima geração
A geração do milênio representa 75% da força de trabalho global hoje. Eles estão envolvidos na tomada de decisões e têm opiniões fortes sobre a eficácia dos processos B2B.
- Eles gostam de ver respostas rápidas em chats ao vivo.
- A experiência móvel é um dos primeiros fatores que eles notam
- Eles são mais experientes em tecnologia
- A geração do milênio gosta de ver uma história voltada para uma causa ou marketing em vigor
- Eles não gostam de rodeios
- A geração do milênio prefere conteúdo visual
Baseie sua decisão de marketing B2B nesses pontos se estiver pronto para começar.
Uma mensagem de divulgação personalizada pode fazer maravilhas quando você conhece um comprador de perto, incluindo os fatores que influenciam sua decisão e preferências de compra.
Aqui estão algumas práticas recomendadas:
- Conheça sua receita, mercado-alvo, número de funcionários, produto e tudo que é importante sobre o seu negócio.
- Anote 2 ou 3 de suas responsabilidades diárias e analise como sua empresa pode ajudá-los a gerenciá-las.
- Conheça seus objetivos de longo prazo e como você pode oferecer benefícios de longo prazo a eles.
- Determine o melhor canal – a divulgação por e-mail é uma ótima maneira de começar
- Personalize sua mensagem e faça com que eles sintam que você passou algum tempo pesquisando sobre eles.
Principais conclusões para profissionais de marketing B2B
O marketing B2B não deveria ser difícil. Com as ferramentas e técnicas certas, você poderá muito bem conseguir isso. No entanto, a chave do sucesso é compreender profundamente o seu mercado-alvo e todos os envolvidos na tomada de decisão.
Além disso, entenda o que seus concorrentes estão fazendo e o que os líderes de mercado estão discutindo, e você verá que seus esforços de marketing produzirão resultados.
