A maioria dos designers e desenvolvedores não gosta de tudo no processo de vendas, mas adora o resultado final: conseguem mais clientes. Portanto, embora possa parecer desagradável e desconfortável vender a um cliente potencial o quão bom você é, as ligações de vendas são uma necessidade se você quiser permanecer no mercado.
Sou um daqueles designers que não gosta particularmente do processo de vendas:
- Não quero ter que convencer outra pessoa de que vale a pena investir ou contratar
- Não quero presentear outra pessoa com histórias de minha grandeza e sucesso (eca!)
- Não quero passar horas pulando obstáculos ou sentado em vários telefonemas ou em reuniões com alguém que talvez nem me contrate
O problema é que os clientes são o maior ativo de qualquer negócio baseado em serviços e, como quero conseguir mais clientes e permanecer no negócio, sabia que precisava me sentir confortável com as conversas de vendas – ou pelo menos encurtar o ciclo de vendas e fechar vendas mais rapidamente. .
Aqui estão 13 maneiras de encurtar o ciclo de vendas e conseguir mais clientes para sua agência WordPress:
1. Construa relacionamento com depoimentos
Depoimentos que demonstram uma perspectiva de antes, durante e depois ajudam os clientes em potencial a se verem alcançando a mesma coisa ao trabalhar com você. Este reconhecimento de valor e possível conquista construirá relacionamento com clientes em potencial antes mesmo de eles entrarem em contato com você.
Ao aproveitar depoimentos que contam histórias em seu site, em seus materiais de marketing e até mesmo em suas propostas e contratos de vendas, você lembra aos clientes em potencial que ajudou outras pessoas como eles a alcançar objetivos semelhantes.
2. Construa confiança com estudos de caso
Cada esforço investido em suas vendas e marketing precisa ter como objetivo construir confiança e posicioná-lo como a única escolha aos olhos de seus clientes ideais. Quando clientes em potencial chegam à chamada de vendas já confiando em você, você pode aprofundar suas necessidades em sua conversa de vendas.
Os estudos de caso são uma das maneiras mais eficazes de construir confiança rapidamente, mostrar sua experiência e incentivar os clientes em potencial a entrar em contato. Os estudos de caso oferecem a oportunidade de:
- Acompanhe o cliente em potencial pelo processo de design e desenvolvimento passo a passo, de uma forma segura e não comercial
- Mostre aos clientes em potencial o que você pode fazer por eles e que tipo de resultados eles podem alcançar
- Demonstre o que é possível e inspire-os a agir
3. Forneça um FAQ
Quando um cliente em potencial preencher o formulário de consulta do projeto, considere fornecer uma folha de perguntas frequentes que ele possa baixar na página de agradecimento. Ao fornecer-lhes antecipadamente uma lista de perguntas frequentes, você pode deixar o cliente em potencial à vontade, estabelecer sua experiência e profissionalismo e criar entusiasmo com a visita de vendas. A planilha de perguntas frequentes também responderá a perguntas básicas antes da ligação de vendas, permitindo que você chegue mais rapidamente à conversa importante sobre o porquê do projeto, os requisitos e as metas.
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4. Identifique todas as partes interessadas
Você já passou de 30 a 40 minutos em uma conversa de vendas e descobriu que está falando com um intermediário que não é o tomador de decisões? Ou você já chegou ao meio de um projeto e alguém de quem você nunca ouviu falar entrou no projeto e fez alterações que foram prejudiciais para mantê-lo dentro do prazo e do orçamento?
Se isso já aconteceu com você, aqui estão duas coisas que você precisa fazer durante o processo de vendas:
- Fale com o principais interessados e principais tomadores de decisão para ajudar a eliminar futuros mal-entendidos e confusões. Certifique-se de que, desde o início, a pessoa que paga sua conta entenda todo o escopo do trabalho, orçamento e cronograma.
- Identifique todas as partes interessadas. Muitas vezes não há apenas uma pessoa tomando a decisão sobre o seu trabalho, mas um comitê de pessoas que vão querer/precisar dar suas opiniões. Pergunte antecipadamente quem serão as partes interessadas e não tenha medo de perguntar,
5. Concentre-se nos porquês e nas necessidades do cliente
Ao contrário da crença popular, a ligação de vendas não é apenas sobre você, o que você faz e por que você é ótimo – é sobre seu cliente, por que ele está entrando em contato agora, por que este projeto, o que ele precisa e a diferença fazer isso resultará em seus negócios.
Em uma chamada de vendas bem-sucedida, é necessário que haja uma troca natural na conversa, mas, no geral, você deve fazer perguntas e o cliente deve ser o responsável pela maior parte da conversa. Na primeira metade da ligação de vendas, mantenha a conversa focada no cliente, no seu porquê emocional e nas suas necessidades.
Então, na segunda metade da ligação, depois de ouvir, validar e estabelecer uma conexão emocional com o cliente, é hora de falar sobre características e especificidades para que você possa criar uma proposta precisa.
6. Crie pacotes exclusivos
Muitas vezes, quando os clientes em potencial procuram trabalhar com você em seus projetos WordPress, eles também procuram outros freelancers ou agências. Eles querem falar com você e receber uma proposta para que possam comparar sua proposta lado a lado com a proposta do seu concorrente.
Embora comparar maçãs com maçãs seja fácil, comparar maçãs com refeições totalmente cozidas é muito mais difícil. Ao criar pacotes exclusivos, fica muito mais difícil compará-lo com seus concorrentes e optar pelo preço mais baixo porque os itens comparados não são os mesmos.
Com pacotes exclusivos, seus clientes potenciais devem avaliar o pacote total, as entregas e o valor, em vez de apenas o preço – e isso vale seu peso em ouro porque quando você compete em preço, ninguém ganha.
7. Ofereça recompensas por tempo limitado
Se um cliente em potencial ainda estiver em dúvida, ofereça-lhe uma recompensa por tempo limitado – algo incrível que ele receberá apenas se assinar o contrato e pagar o depósito até uma determinada data. Uma oferta por tempo limitado é mais ou menos assim:
Se conseguirmos o contrato assinado e o depósito até [DATE]pudermos:
- Comece seu projeto em [DATE]
- Incluir [SMALL FEATURE] sem nenhum custo extra
- Faça o projeto até [DATE]
- Adicionar [SERVICE] sem nenhum custo extra
- Incluir [SERVICE] sem prorrogar a data de lançamento
Esses incentivos podem ser uma ótima maneira de fazer com que mais clientes estejam prontos para assinar o contrato.
8. Aumente o valor do projeto com bônus
Considere incluir itens de bônus em seus pacotes não apenas para diferenciá-los da concorrência, mas também para tornar mais fácil contratá-lo. Quaisquer bônus oferecidos precisam ser relevantes para o projeto do seu cliente em potencial e ajudá-lo a avançar com seus objetivos gerais de negócios.
Considere oferecer bônus como:
- Listas de verificação e modelos
- E-books ou relatórios
- Guias ou manuais de instruções
- Recursos e ferramentas
- Uma sessão extra de treinamento ou webinar
- Uma cópia gratuita de um produto ou programa que você vende
9. Obtenha mais clientes treinando clientes em potencial para dizer sim durante todo o processo de vendas
Toda a ligação de vendas se resume a fazer com que o cliente em potencial concorde que você é a melhor escolha. Treine seu cliente para dizer sim, oferecendo oportunidades de concordar com você durante a conversa de vendas em pequenos detalhes. Dessa forma, quando chegar a hora de dizer sim para contratá-lo, será
Para fazer isso, você pode adicionar perguntas curtas ao final das afirmações que fizer, como:
- Isso está certo?
- Você sabe o que eu quero dizer?
- Você não concordaria?
- estamos na mesma página?
- Isso faz sentido?
- Como isso soa?
10. Forneça opções de pagamento
Torne mais fácil para seus clientes em potencial dizerem sim, eliminando objeções de preço e oferecendo opções de pagamento flexíveis e planos de pagamento.
- Aceite uma variedade de formas de pagamento, incluindo dinheiro, cheque, transferência bancária, PayPal e cartões de crédito
- Ofereça planos de pagamento automático ou planos de pagamento com base nos marcos do projeto
- Trabalhe com os clientes para faturar de acordo com suas necessidades, regras, prazos ou requisitos de formatação. Alguns podem não pagar uma fatura a menos que o pedido de compra esteja claramente incluído. Alguns podem precisar de faturas com 30 dias de antecedência, outros podem exigir que você as envie por correio tradicional.
As únicas partes do pagamento que você precisa fique firme em são:
- Recebendo o pagamento na hora
- Recebendo o depósito não reembolsável
- Receber o pagamento final antes do lançamento ou entrega dos materiais
11. Aproveite a urgência e a escassez
Usar a urgência e a escassez como tática de vendas só funciona se for feito com integridade. Ser desonesto e enganoso em relação à urgência e à escassez é uma das maneiras mais rápidas de minar a confiança e perder um cliente potencial.
No atendimento ao cliente, a urgência e a escassez aplicam-se ao facto de existir um limite de disponibilidade, capacidade e tempo e se o potencial cliente não agir agora, pode perder a oportunidade de trabalhar consigo ou cumprir o prazo.
Se você estiver quase esgotado ou tiver muito pouco tempo disponível em sua agenda, informe o cliente em potencial:
Se o cliente tem um prazo de lançamento rigoroso, mas está demorando para assinar o contrato, avise-o:
12. Peça a venda
O processo de venda não termina até que você tenha em mãos um contrato assinado e feito o primeiro depósito não reembolsável. Se você parar de cortejar ativamente um novo cliente em potencial, perderá a venda. É fundamental que você mantenha contato, acompanhe e seja lembrado de forma consistente até ouvir um sim ou não definitivo.
Quanto maior for o projeto, mais demorado será o processo de vendas. Dependendo do tamanho do projeto, você pode querer:
- Envie um link para um artigo ou recurso relevante para seu projeto ou negócio
- Ofereça-se para responder perguntas
- Ofereça-se para entrar e se reunir com todas as partes interessadas
- Forneça uma ideia que você teve para o projeto deles, para que eles saibam que você está pensando nisso e está animado para trabalhar juntos
- Envie uma nota pelo correio agradecendo pela oportunidade de falar sobre seu projeto
13. Reforce sua experiência
Quando a ligação de vendas terminar, reforce sua experiência proporcionando ao cliente a oportunidade de aprender algo novo com você.
- Deixe o cliente saber que você deu uma palestra em [EVENT] que seja relevante para o projeto e envie um link para a apresentação de slides
- Envie ao cliente um link para uma postagem de blog que você escreveu e que esteja diretamente vinculada a uma parte do projeto ou aos objetivos do site
- Forneça um link para uma postagem de convidado que você escreveu em um site que os impressionaria
- Compartilhe um link para um webinar ou treinamento on-line que você ofereceu que os ajudaria a obter clareza sobre seu projeto
Fornecer ao cliente em potencial um recurso como esse dá a ele algo para fazer enquanto você elabora a proposta e reforça seu conhecimento e experiência.
É mais fácil do que você pensa conseguir mais clientes
Como você pode ver nas 13 maneiras de fechar vendas com mais rapidez e conseguir mais clientes para sua agência WordPress ou negócio freelance, fazer mais vendas é muito mais fácil do que você pensa. Nenhuma das táticas é difícil de implementar e todas elas irão posicioná-lo como a única escolha para que você possa conseguir mais clientes com facilidade.
Próximas etapas para o sucesso
Revise seu processo de vendas e documente-o passo a passo. Em seguida, compare esta lista com o seu próprio processo para ver onde você pode adicionar algo extra para encantar clientes em potencial e encurtar o ciclo de vendas.
