O comprador de hoje tem acesso a uma quantidade incrível de informações. Eles são capazes de criar uma imagem clara do produto que desejam comprar, aproveitando informações de mecanismos de pesquisa, mídias sociais e boca a boca.
Como comerciante, esse cenário de informações em constante mudança lhe dá acesso a vários canais por meio dos quais você pode acessar e se comunicar com os clientes. Para alguns, este novo âmbito pode parecer assustador, com o receio de que os comerciantes tenham agora de trabalhar mais arduamente do que nunca para tornar os seus produtos tão acessíveis quanto possível.
Preocupado por não estar fazendo certo? Siga nossas quatro dicas para otimizar a jornada do comprador e ajude a orientar os visitantes do seu site até a finalização da compra.
O que é a jornada do comprador?
Antes de se aprofundar, é importante definir como realmente é a Jornada do Comprador.
Uma representação simples e comumente usada da jornada do comprador é o funil de vendas. É útil porque incorpora os três estágios principais pelos quais um comprador passa.
- Conhecimento – Consciente da necessidade de algo novo
- Consideração – Analisando as diferentes opções disponíveis para eles
- Decisão – Decisão final de compra (uma conversão)
À medida que o comprador avança no funil, ele fica mais perto de fazer uma compra.
Saber onde o comprador está lhe dá a capacidade de direcioná-lo com conteúdo mais relevante. Já se foram os dias do marketing de conteúdo abrangente.
Existem várias maneiras de atingir efetivamente aqueles em seu funil de vendas para ajudá-lo a aumentar as vendas de comércio eletrônico. Reunimos quatro dos mais eficazes.
1. Crie conteúdo incrível
Um ótimo conteúdo tem melhor desempenho em quase todos os aspectos. Não apenas terá uma classificação melhor organicamente por estar “acima dos demais”, mas também atrairá mais compartilhamentos e leituras. Se bem feito, um ótimo conteúdo também pode transformá-lo em uma autoridade ou líder inovador – capaz de ter um maior grau de influência nas decisões de compra dos clientes.
Por outro lado, publicar conteúdo não tão incrível pode ter o efeito oposto. 49% dos compradores B2B disseram que sua opinião sobre uma empresa diminuiu após a leitura de conteúdo de baixa qualidade. Algo que você definitivamente deseja evitar!
Onde colocar ótimo conteúdo?
Ótimo conteúdo pertence ao seu blog
Tende a existir ótimo conteúdo em seu blog interno. Os blogs são um ótimo recurso para melhorar a visibilidade da pesquisa e fornecer informações úteis aos seus clientes. Muitas lojas de comércio eletrônico usam seus blogs para postar atualizações da empresa, mas têm um potencial muito maior quando alinhadas aos esforços de marketing de conteúdo.
Existem várias maneiras de apresentar seu blog, mas, no mínimo, é importante criar várias categorias relevantes para auxiliar na navegação. Os visitantes precisam ser capazes de encontrar seu conteúdo incrível.
A postagem de visitantes também pode ser um método incrivelmente eficaz para aumentar o número de clientes que visitam seu site. Dependendo dos sites nos quais você pode postar como convidado, isso pode ajudá-lo a obter uma classificação oficial nos resultados de mecanismos de pesquisa e a expandir sua influência.
2. Crie uma experiência incrível
Existem lojas de comércio eletrônico que tornam a jornada do comprador confusa e difícil. Ou o comprador não consegue encontrar o item que procura ou faltam as informações de que precisa para tomar uma decisão de compra informada.
Você não entra em um shopping ou supermercado e encontra um novo conjunto de obstáculos toda vez que vira uma esquina. As lojas e os corredores são devidamente rotulados e as mercadorias relevantes são colocadas na vitrine ou ao longo do corredor. Comprar online não deve ser diferente. Os compradores devem ser capazes de encontrar facilmente um produto seguindo as indicações corretas.
Criar uma ótima experiência do usuário, sem dúvida, merece um artigo próprio, mas, para ser breve, três áreas às quais você deve prestar atenção o tempo todo são:
- Navegação
- Contente
- Velocidade do site
Otimize sua loja de comércio eletrônico para velocidade e desempenho com facilidade. Aprenda como.
3. Ajude os compradores a encontrar você
Ao criar um conteúdo incrível, você deve direcionar as palavras e frases que cercam esse conteúdo. Isso é conhecido como palavras-chave. As palavras-chave vêm em formato de cauda longa e de cauda curta. Palavras-chave de cauda curta têm como alvo termos gerais e amplos. Palavras-chave de cauda longa têm como alvo frases de pesquisa específicas.
Por exemplo, pense em um comprador que procura um par de tênis masculino. Uma palavra-chave de cauda curta seria “tênis masculinos”: é direta e direta. Uma palavra-chave de cauda longa seria “melhores tênis para homens” ou “melhores tênis para homens em astroturf”. Palavras-chave de cauda longa formam a base para o conteúdo que atrai clientes para sua loja durante o estágio de consideração do funil.
Encontrando caudas longas
Um exemplo de resultado do Google Trends
Então, onde você pode encontrar palavras-chave de cauda longa? tendências do Google é um ótimo recurso para começar. A simples pesquisa dos produtos que você está vendendo pode revelar uma lista de termos que os compradores estão procurando.
Depois de descobrir as tendências, você também pode tentar usar ferramentas de SEO como MOZ ou SEMRush. Inserir as frases de tendência identificadas anteriormente fornecerá uma lista de palavras-chave específicas com informações sobre dificuldade, volume de pesquisa e muito mais.
Com essas informações, você pode mapear seu conteúdo de acordo com os diferentes estágios da jornada do comprador e começar a criar um ótimo mapa de conteúdo.
| Produto (o que você está vendendo) | Intenção (o que o comprador deseja?) | Palavra-chave | Acionável (eles comprarão?) |
| Chapeu coco | Conhecimento | chapéu de inverno | Talvez |
| Chapeu coco | comércio eletrônico | onde comprar um chapéu-coco | Sim |
| Chapeu coco | comércio eletrônico | chapéu-coco masculino | Talvez |
4. Entre em contato pessoalmente
Chegar diretamente aos consumidores é uma ótima maneira de aumentar as conversões… se bem feito.
Este ano (2018), 89% dos profissionais de marketing disseram que o e-mail era seu principal canal para geração de leads, apesar de muitos acharem que seu marketing por e-mail poderia ser melhorado. O problema? Taxas de abertura menos que perfeitas.
Como resultado, 54% dos profissionais de marketing por email trabalham para melhorar as taxas de abertura, não o alcance. Eles fazem isso testando conteúdo A/B, descobrindo o que funciona e removendo o que não funciona. Os resultados não são surpreendentes. E-mails gerais e enérgicos são uma boa maneira de incentivar o cancelamento de assinaturas ou fazer com que os clientes denunciem você como spam. Escusado será dizer que eles não são tão bons para fazer vendas.
Acreditava-se que os e-mails tinham mais valor inerente quando reconheciam o cliente diretamente. 63% dos Millennials, 58% dos Gen Xers e 46% dos Baby Boomers eram mais propensos a clicar e compartilhar informações pessoais com empresas quando o e-mail os mencionava pelo nome.
Personalizando e-mails
Temos quatro dicas rápidas para ajudá-lo a começar a personalizar seu e-mail.
Mencione o destinatário diretamente:
Seja no assunto do e-mail, no cabeçalho, no corpo ou em uma mistura dos três, mencionar o destinatário pelo nome é uma maneira infalível de começar a personalização: “Prezado John” sempre soa melhor do que “Prezado Cliente”.
Personalize o conteúdo do e-mail:
Todos os seus clientes são iguais? Se sua resposta for sim, talvez você precise realizar alguma pesquisa pessoal. Seu público não deve ser um corpo único e homogêneo, mas uma série de grupos menores definidos por estilos de vida e dados demográficos mútuos.
Consulte a jornada do comprador:
Leve isso para o próximo nível e envie e-mails aos seus clientes que incluem produtos que eles adicionaram ao carrinho de compras e abandonaram. Mais de 40% dos e-mails de abandono de carrinho são abertos, 50% dos quais são clicados. Destes, 50% faça uma compra. Isso representa 10% dos clientes para os quais você envia um e-mail de abandono do carrinho e que farão uma compra.
Use local e horário:
Não envie e-mails para clientes internacionais à 1h. Use listas segmentadas para enviar e-mails quando houver maior probabilidade de serem abertos. Isso pode exigir um pouco de trabalho para ser aperfeiçoado, mas encontrar a hora de ouro para a abertura de e-mails pode fazer uma grande diferença.
Hospede seu e-mail e site com o mesmo provedor. Descubra mais.
Conclusão
Otimizar a jornada do comprador é um processo complicado devido ao quão pessoal pode ser. É altamente improvável que seus compradores sejam todos iguais e é importante direcionar cada um de forma adequada.
As dicas acima fornecem uma maneira fácil de identificar essas diferenças e os tipos de conteúdo que funcionam melhor para cada grupo. Não se esqueça que é importante realizar testes A/B em cada um dos elementos que você inscreve em suas campanhas para descobrir qual funciona melhor e continuar melhorando.
