Como começar com marketing SaaS B2B

Comercializar um produto SaaS B2B não é para os medrosos. É um jogo totalmente diferente do comércio eletrônico e da maioria das outras formas de marketing devido à complexa jornada do cliente, ao alto nível de informações necessárias de várias partes dentro do negócio que você está almejando e à natureza em constante evolução do próprio produto .

Neste blog, apresentamos 8 dicas e insights práticos especificamente para profissionais de marketing de SaaS B2B. Mas primeiro, vamos entender melhor a definição de marketing SaaS B2B.

Definição de marketing SaaS B2B

Em primeiro lugar, SaaS significa “Software como serviço”E é essencialmente um modelo de distribuição de software que dá aos usuários a capacidade de conectar e usar aplicativos baseados em nuvem pela Internet. Então, é claro, B2B significa “business-to-business”, que é quando uma empresa vende um produto ou serviço destinado a outro negócio. Portanto, o marketing SaaS B2B é simplesmente o método por trás das empresas de marketing que fornecem software para outra empresa como um serviço.

A ideia geral por trás de muitas empresas de SaaS B2B é fornecer uma solução para um negócio que lhe permita funcionar de forma mais eficiente e eficaz, automatizando tarefas sempre que possível, poupando assim tempo e recursos, ao mesmo tempo que evita erros humanos. Algumas empresas de SaaS B2B bem conhecidas com as quais você deve estar familiarizado são Google, Slack, Adobe, Mailchimp e Shopify.

8 insights de marketing de SaaS B2B e dicas para o sucesso

Agora, vamos direto às nossas 8 dicas para o sucesso do marketing de SaaS B2B e descobrir como você pode entrar no radar de seus clientes em potencial.

1) Decisores-alvo

Quando se trata de vender seu produto SaaS para uma empresa, você pode descobrir que, muitas vezes, a pessoa que você espera que seja o usuário final não é necessariamente o tomador de decisões. Dependendo da solução que você oferece, seu produto pode ser direcionado a executivos juniores de marketing, assistentes de RH, gerentes de escritório ou administradores de folha de pagamento, por exemplo. No entanto, é provável que sejam aqueles que estão no topo da cadeia de comando que tenham o poder de compra e tomem as decisões quando se trata de aprovar qualquer novo software que a empresa implemente.

Isso torna o marketing um pouco mais complicado do que suas campanhas B2C normais e requer uma abordagem um pouco diferente. Sim, para começar, primeiro você precisa ter certeza de que o usuário final adora seu produto, mas também precisa ter certeza de que considerou como alcançar os tomadores de decisão em sua abordagem. Isso significa ter todos os materiais relevantes exigidos pelo usuário final para defender facilmente a adoção de seu software junto às pessoas que detêm o poder. Certifique-se de que seus preços e pacotes sejam impecavelmente claros, juntamente com os benefícios que seu produto pode trazer para o negócio como um todo e alguns excelentes estudos de caso para comprovar isso. Com tudo isso, você estará no caminho certo para impressionar os melhores e obter aquela aprovação tão importante.

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2) Comparação de concorrentes

Antes de tomar uma decisão, é provável que seus clientes em potencial tenham feito algumas pesquisas sobre seus concorrentes para ver quem era mais adequado para eles. Isso significa que sua equipe também precisa saber o que oferece, para que você possa identificar de forma rápida e fácil por que sua solução é a melhor opção, caso surja durante uma demonstração de vendas ou ligação. Faça sua pesquisa e certifique-se de fornecer aos visitantes do seu site tantas informações (se não mais) do que seus concorrentes. Acompanhe o que eles estão escrevendo em seus blogs, como usam suas contas de mídia social para impulsionar o engajamento, por quais palavras-chave estão competindo e assim por diante. Com esse insight, você sempre pode tentar estar um passo à frente, entendendo quais táticas de marketing funcionam para seus concorrentes e, então, fazê-lo melhor.

Se você está bastante confiante de que seu produto SaaS está à altura, então pode ser uma tática bastante eficaz oferecer uma comparação entre seu produto e o de seus concorrentes. É uma grande possibilidade que quando um consumidor chega longe o suficiente no funil de vendas que eles estão digitando algo assim no Google:

Se você conseguir classificar sua página da web de acordo com esses termos e trazer seus clientes em potencial de volta ao seu site, você será capaz de enquadrar a narrativa para atrair melhor seus clientes e ter a oportunidade de conquistá-los.

Confira este exemplo de como o Help Scout se enfrentou com uma página de comparação de sua solução com seu principal concorrente, o Zendesk:

3) Ofereça avaliações gratuitas

Qual a melhor maneira de conquistar o coração de seus clientes do que deixá-los experimentar seu produto por conta própria? Na verdade, estima-se que 75% das empresas de SaaS oferecem testes gratuitos, então muitos compradores realmente esperam isso. Sem uma avaliação, pode ser difícil para os clientes em potencial descobrir se o seu software vale o dinheiro gasto ou se é capaz de resolver o problema em questão.

Descubra quanto tempo leva para seus clientes alcançarem esse objetivo “Ah!” momento. Este é um momento de clareza repentina que seu usuário experimenta, quando algo clica imediatamente e ele percebe o verdadeiro valor do seu produto. Você deseja que seu teste dure o suficiente para que eles cheguem a esse ponto. A norma geralmente é um teste de 7, 14 ou 30 dias. Mas independentemente da duração do teste, o mais importante é manter contato constante com seus usuários durante todo esse período. Forneça-lhes bastante suporte, obtenha feedback em tempo real e ajude a mantê-los o mais engajados e interessados ​​possível em seu produto.

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É claro que nem todas as empresas de SaaS serão adequadas para permitir testes para os clientes, pois isso pode causar mais danos do que benefícios ao seu negócio. Então, primeiro você precisa avaliar se esta é ou não uma opção viável para sua empresa antes de começar a oferecê-lo.

4) Demonstrações de produtos

A demonstração do produto é essencial para qualquer produto SaaS B2B e uma ótima maneira de fornecer informações sobre como sua solução pode ajudar seus clientes em potencial quando oferecer uma avaliação gratuita não é uma opção. Faça uma ligação de descoberta com a empresa antes da demonstração e descubra o máximo que puder sobre seus negócios para que possa adaptar o passo a passo às suas necessidades. Faça deles o personagem principal e pinte um quadro de como seu produto pode resolver exatamente os problemas que eles enfrentam atualmente. Uma demonstração genérica simplesmente não é suficiente.

Você quer ter certeza de que o processo de inscrição para uma demonstração também seja o mais simples possível. Se as pessoas tiverem que passar por vários obstáculos para ver seu produto, é provável que percam o interesse e a taxa de rejeição de sua página de destino de demonstração seja alta. Tente não pedir muitas informações pessoais logo de cara. Mantenha seu formulário simples e atenha-se ao básico, como nome, empresa e e-mail ou telefone de contato, o que você precisar, basta fazer o acompanhamento e marcar um horário adequado.

5) Marketing de Conteúdo

Posicione-se como um especialista em sua área e ajude a direcionar o tráfego orgânico para seu site por meio do marketing de conteúdo. Isso pode ser na forma de postagens em blogs, guias, infográficos, podcasts, webinars, vídeos, estudos de caso e assim por diante. Direcione esse conteúdo ao seu cliente ideal e às palavras-chave e frases que ele procura. A ideia é fornecer a eles uma extensa biblioteca de recursos em seu site, repleta de artigos “como fazer” que ajudem a abordar possíveis problemas e tópicos relevantes para sua empresa. É aqui que o seu SEO entra em ação, pois pesquisas mostram que 68% do tráfego do site e a maior parte dos leads obtidos pelas empresas SaaS de primeira linha vem da pesquisa orgânica.

Com o marketing de conteúdo, é importante não esperar ganhos rápidos. Na verdade, construir impulso pode levar meses ou até anos, mas, com a estratégia certa, o seu investimento nesta tática de marketing terá retorno. Aqui estão algumas perguntas que você precisa se perguntar antes de começar:

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  • Como isso apoiará as metas e objetivos da empresa?
  • Como medirei o desempenho?

Certifique-se de criar conteúdo que aborde clientes potenciais e clientes em cada estágio do funil de vendas. O conteúdo do topo do funil tem tudo a ver com reconhecimento e apresentação de sua marca a novos leitores. O conteúdo do meio do funil deve se concentrar no uso do feedback de vendas e suporte para vincular os problemas à sua solução específica. Por fim, o conteúdo do fundo do funil deve ter como único objetivo a realização de uma venda, pois é direcionado a quem tem maior intenção de compra.

6) Otimize seu site para conversões de leads

Um truque importante para SaaS B2B é otimizar várias áreas do seu site para conversão de leads. Para cada página em que seus visitantes estão, deve haver uma oportunidade para eles agirem, seja inscrevendo-se em um webinar, assinando seu boletim informativo, baixando um e-book ou solicitando uma demonstração ou avaliação gratuita.

Ter um site que recebe altos níveis de tráfego é ótimo, mas como um produto SaaS B2B, esse tráfego não é o que vai gerar essas ótimas vendas. A jornada do cliente através do funil de marketing B2B não é nada simples, e é normal que um negócio empresarial leve algo entre seis a dezoito meses fechar. Portanto, quanto mais cedo você reunir as informações de contato por meio de conteúdo atraente e ótimos botões de call to action, melhor.

7) Campanhas de e-mail personalizadas e segmentadas

Depois de conseguir aproveitar o poder do seu marketing de conteúdo para proteger algumas informações de contato, é hora de usar seu marketing por e-mail com inteligência. É aqui que você deseja convertê-los de assinantes em clientes usando campanhas de e-mail super personalizadas e bem segmentadas. Explosões de e-mail genéricos não funcionarão bem para o seu público B2B.

Para um profissional de marketing de SaaS B2B, a melhor maneira de personalizar suas campanhas de email marketing é baseada no estágio do ciclo de vida do público. Alguém que acabou de encontrar seu blog e se inscreveu para receber notificações semanais de conteúdo não está pronto para receber conteúdo sobre seus preços. Na verdade, eles podem nem saber qual é o seu produto ainda! Esses estágios iniciais envolvem o reconhecimento da marca e o estabelecimento de credibilidade, portanto, os e-mails que você envia precisam refletir isso. A última coisa que você quer é assustá-los e fazer com que eles apertem o botão “cancelar inscrição” antes mesmo de você ter a chance de construir qualquer tipo de relacionamento.

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Aqui estão alguns exemplos comuns de estágios do ciclo de vida de vários segmentos de público para profissionais de marketing de SaaS B2B que exigiriam comunicações completamente exclusivas:

  • Novos assinantes do blog
  • Usuários que se inscreveram para uma demonstração de produto, mas não compareceram
  • Usuários que participaram de uma demonstração de produto, mas não converteram
  • Usuários atualmente no meio de uma avaliação gratuita
  • Usuários que não conseguiram converter após uma avaliação gratuita
  • Usuários com uma assinatura freemium para os quais você deseja fazer upsell
  • Clientes pagantes atuais para os quais você deseja fazer upsell
  • Ex-clientes que cancelaram sua assinatura

…e assim por diante.

Ao personalizar seu conteúdo com base em alguns dos exemplos acima, ou por setor da empresa ou cargo, você terá uma chance muito maior de se destacar na confusão da caixa de entrada de e-mail de seus clientes potenciais. Se você fizer isso bem, poderá ver sua receita obtida por meio do marketing por e-mail aumentar em um número impressionante. 50%.

8) Avaliações de clientes

Finalmente, se você tiver a sorte de já ter clientes reais e pagantes, outros vão querer saber exatamente o que estão ganhando com o uso de seu produto SaaS. Ter avaliações de clientes, estudos de caso e depoimentos em seu site, mídias sociais ou em diretórios de terceiros (G2, Caça ao produto, Capterra etc.) é exatamente o tipo de prova social de que você precisa para ajudar a levar suas conversões de vendas para o próximo nível.

Conclusão

Quando se trata de marketing SaaS B2B, é importante saber que realmente não existe uma estratégia única que sirva para todos. Os conselhos apresentados neste artigo contêm excelentes pontos de partida, mas há muitos fatores diferentes que cada empresa precisa levar em consideração ao criar sua estratégia de marketing. Por exemplo, preço, público-alvo e preparação para o mercado. É claro que o seu software em si também precisa ser perfeito e poderoso, mas possivelmente o elemento mais importante do seu produto “Software como serviço” é o “serviço” real. O serviço e o suporte que você oferece às empresas que compram seu produto é o que permitirá que o relacionamento com o cliente dure por muito tempo.

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