Imagine por um momento que você é um boxeador profissional; Você está no seu camarim e faltam dois minutos para a grande luta. O rugido da multidão na arena pode ser ouvido enquanto eles comemoram alegremente em antecipação. O locutor diz seu nome; É hora de ir; Você olha para as luvas, nota a barriga e percebe… Você não tem treinado; Você não está preparado para isso! Mas é muito tarde; Eles levam você para baixo das cordas quando o sino toca, seu oponente lhe dá um sorriso conhecedor antes de se inclinar para trás e derrubá-lo com um único soco. Fim de jogo.
O que acabei de descrever é semelhante ao que acontecerá se você entrar no mercado às cegas, sem fazer a devida pesquisa ou avaliar o que precisa fazer para vencer seus concorrentes. Pense na análise do seu concorrente como um treinamento para a grande luta; Sem ele, você não tem chance de vencer.
O que é uma análise competitiva?
A análise da concorrência é o processo de pesquisar, categorizar e avaliar os pontos fortes e fracos das marcas que você considera uma ameaça potencial ao seu negócio.
Ao realizar uma análise competitiva, você obterá conhecimento e compreensão de:
- O mercado em que atua
- Seu público-alvo
- Previsão de mercado e oportunidades potenciais.
- Produtos competitivos e horizontes de desenvolvimento de produtos
- Estruturas de preços
- Tendências de aquisição
Se você acha que tudo isso parece uma ótima ideia, siga nosso tutorial passo a passo sobre como concluir sua primeira análise do concorrente.
Etapa 1: Entenda o mercado em que sua empresa reside
Antes de fazer qualquer coisa, pare e me responda: você tem na realidade Você entende o mercado em que está prestes a entrar? Com isso quero dizer um entendimento profundo, não apenas o tipo de entendimento das “10 principais tendências para comércio eletrônico este ano”.
Conhecer o seu mercado de dentro para fora é essencial porque lhe dá o poder do pensamento preditivo e evita grandes erros legais ou culturais no que diz respeito às suas operações e comunicações de marketing.
Projete um negócio melhor introduziu um modelo para mapear seu contexto de mercado para fornecer uma visão abrangente de 360 graus.° visão do panorama do mercado. Usando as diretrizes do Context Canvas, você precisará pesquisar as seguintes áreas do seu mercado e registrar, analisar e prever como essas informações impactarão a maneira como você e seus concorrentes precisarão operar para ter sucesso.
- Tendências demográficas
- Regras e regulamentos
- ambiente econômico
- Tendências tecnológicas
- Necessidades do cliente
- Incertezas
Esteja ciente de que o seu mercado é como um ser vivo; Está em constante adaptação e evolução. É por isso que você precisa ter uma visão contínua das mudanças que ocorrem no seu setor. Não crie uma tela de conteúdo este ano e use-a para informar suas decisões para os próximos vinte anos. Continue analisando.
Etapa 2: Identifique seus concorrentes
De acordo com Simplicable, existem 5 tipos do concorrente:
- Direto
- Indireto
- Substituição
- Potencial
- Futuro
quente adiciona um sexto concorrente às fileiras: concorrentes SERP (páginas de resultados de mecanismos de pesquisa) – são concorrentes de SEO; sites competindo para obter uma classificação elevada nos resultados de pesquisa do Google para as mesmas palavras-chave que você.
Para realizar sua primeira análise competitiva, focaremos nos principais concorrentes que você precisará considerar: diretos e indiretos.
Como identificar concorrentes diretos:
Seus concorrentes diretos são aquelas empresas que atendem aos mesmos segmentos de clientes que a sua empresa, com os mesmos produtos ou serviços que os seus. Existem várias maneiras de sua empresa identificar seus concorrentes diretos:
Pessoal pesquisa de mercado:
- Exploratório (pesquisa primária): visa identificar problemas e oportunidades, por exemplo, pesquisas abertas ou pesquisas em pequenos grupos.
- Específico (pesquisa primária): procura resolver estes problemas e encontrar formas de aproveitar as oportunidades, por exemplo, pesquisas ou grupos focais com grupos menores e maiores.
- Referente a segmentos de público específicos.
- Fontes públicas (pesquisa secundária): fontes gratuitas de informação, por exemplo, estatísticas governamentais e materiais de censo.
- Fontes comerciais (pesquisa secundária): relatórios de mercado de agências de pesquisa como Pew, Gartner ou Forrester, por exemplo. Esta informação requer pagamento para acesso.
Seus clientes fazem uma jornada quando compram seu produto ou serviço. Nessa jornada, eles encontrarão outras opções para resolver seus problemas, e essas opções são seus concorrentes.
Depois de conquistar a confiança de seus novos clientes, você deve tratá-los como uma fonte de conhecimento no mundo de possibilidades fora do seu negócio. A Forbes destaca que 77% dos consumidores veem as marcas de forma mais favorável se buscarem e aplicarem o feedback dos clientes. Pedir feedback a seus clientes por meio de pesquisas, enquetes, mídias sociais, etc., pode até contribuir para suas taxas gerais de retenção de clientes.
Use a escuta social para encontrar seus concorrentes nos sites onde seus clientes procuram recomendações e conselhos. Configure suas ferramentas de escuta social para monitorar palavras-chave específicas que são importantes para o seu setor e você poderá ver quais concorrentes seu público-alvo menciona nas recomendações.
Configurar suas palavras-chave de escuta social também é vital, pois elas podem mostrar quais de seus concorrentes têm sucesso em cada etapa da jornada do comprador. Por exemplo, Vigilância de mecanismos de pesquisa sugere adicionar sinônimos e palavras como “procurando” ou “alguém pode recomendar” além da palavra-chave do produto para encontrar menções a seus concorrentes no estágio de conscientização.
Como identificar concorrentes indiretos:
Concorrentes indiretos são aquelas empresas que atendem o mesmo segmento de clientes que você e visam resolver o mesmo problema, mas com produtos ou serviços diferentes.
Existem muitas maneiras de identificar seus concorrentes indiretos:
Realize uma análise SEO da concorrência (usando uma ferramenta como barra de crescimento) para entender quem está competindo pelas mesmas palavras-chave que você no Google, a força de sua estratégia de SEO e quais domínios autorizados fazem referência ao seu site. Confira nosso guia passo a passo aqui para dicas sobre esse processo.
SERP significa Search Engine Results Pages, e uma análise SERP é simplesmente o processo de análise dos 10 principais resultados retornados para as palavras-chave escolhidas pela sua empresa. O conteúdo escrito em torno de suas palavras-chave por influenciadores, empresas e publicações compete indiretamente com o seu negócio, tanto em termos de receita quanto em níveis de tráfego da web.
De acordo com os Store Growers, existem 5 perguntas essenciais quando se trata de encontrar concorrentes indiretos com dados pagos:
- Quais concorrentes anunciam no Google?
- Quanto tráfego eles recebem?
- Quanto eles pagam por esses visitantes?
- Quais são suas palavras-chave mais populares?
- Quais são suas métricas mais importantes?
Uma simples pesquisa no Google pelas suas principais palavras-chave mostrará quais empresas estão colocando anúncios nessas áreas, e você pode usar uma ferramenta como a Similarweb para descobrir seu tráfego e gastos estimados. Ou, se você já é especialista em publicar seus próprios anúncios, talvez Anúncios do Google é o único para você. Acesse seu relatório de informações do leilão para obter uma compreensão mais detalhada de QUEM seus concorrentes são e como Eles operam suas campanhas publicitárias.
Por que é importante considerar concorrentes diretos e indiretos?
Os concorrentes indiretos podem tornar-se concorrentes diretos, por isso preste atenção ao rápido crescimento ou às mudanças nos mercados indiretos. As empresas que servem os seus segmentos de clientes, mas com produtos ou serviços diferentes (ou vice-versa), são uma ameaça crescente à sua prosperidade, uma vez que os avanços tecnológicos reduziram o tempo que leva para um concorrente indireto se tornar uma ameaça direta.
Finalmente, no final da etapa 2, você deve escolher entre 1 e 5 de seus concorrentes identificados para focar o restante de sua análise de concorrentes.
Etapa 3: registre uma visão geral dos negócios do seu concorrente
Esta etapa envolve aprender os meandros das operações e da situação financeira do seu concorrente. Conhecimento é poder nesta situação; Se você não conhece detalhes como quantos funcionários uma empresa possui, como saberá quanto esforço é necessário de sua parte para superá-los no mercado?
Há 3 categorias considerar:
Esta informação é geralmente pública e fácil de localizar; Você poderá encontrar a maioria dos dados necessários no site do seu concorrente e no perfil da sua empresa no LinkedIn.
- Nome da empresa + domínio
- Identificadores de mídia social
- Informações do CEO/Fundador
- Gerente de informações de marketing
- Número de empregados
- Escritórios e locais
- Ofertas de trabalho
Sua seção de financiamento será particularmente importante se você trabalha no mercado de SaaS ou de startups. Usando sites como base crocanteVocê poderá descobrir o histórico de financiamento de seus concursos.
- Dinheiro arrecadado
- Rodada de financiamento atual
- Investidores
Agora, esta parte é um pouco mais complicada que as seções anteriores. As empresas não publicam exatamente os detalhes de suas receitas. A menos que eles estejam absolutamente arrasando, nesse caso você provavelmente poderá encontrar muitos dados sobre o quão bem eles estão se saindo com suas humildes ostentações de relações públicas.
- Clientes
- Crescimento de clientes ano após ano (ano a ano)
- Rendimento anual
- Crescimento da receita ano a ano
Etapa 4 – Use a matriz de comparação de recursos para comparar seus produtos e ofertas
Uma matriz de comparação de recursos é uma forma visual simples de comparar todos os recursos comuns e exclusivos de produtos concorrentes. Ajuda você a identificar oportunidades de mercado e áreas para desenvolvimento de produtos.
Todos os produtos dos seus concorrentes têm uma característica que o seu não tem? Você pode estar perdendo clientes que desejam esse recurso. Ou o seu produto oferece algo que nenhum outro concorrente oferece? Aproveite essa singularidade em suas campanhas para se diferenciar da concorrência.
Os recursos e categorias analisados em sua matriz mudarão dependendo do seu setor, dos produtos e das necessidades dos seus clientes. Em última análise, você deve se perguntar; Quão bem o produto atende às necessidades dos segmentos de clientes que atende?
Por fim, você deve considerar qual tecnologia seus concorrentes usam para criar, gerenciar e otimizar a promoção e uso de seus produtos, além de qualquer tecnologia de atendimento ao cliente que eles usam como parte de sua estratégia de retenção. Ao pesquisar as ferramentas utilizadas por seus concorrentes, você pode usar sites como SimilarTech para espionar suas soluções digitais.
Etapa 5: use a sigla RACE para realizar uma análise de conteúdo aprofundada
A sigla RACE foi introduzida por Informação inteligente; RACE significa: Alcançar, Agir, Converter, Envolver.
Esta área de sua análise de conteúdo cobrirá todos os caminhos onde seus concorrentes atrair no trânsito e criar conciencia sobre sua marca e produtos. O alcance pode se estender a vários canais, por isso será útil fazer as seguintes perguntas:
- Como é o meu concorrente? conseguir dividir entre on-line e off-line?
- Quais métodos de marketing tradicional Eles usam divulgação? (Anúncios de TV, anúncios de rádio, mala direta, outdoors, relações públicas, etc.)
- Quais métodos de publicidade digital faixa que meus concorrentes usam? (SEO orgânico, PPC, ofertas de influenciadores, marketing de conteúdo, etc.)
- Suas comunicações de marketing são de alta qualidade? O conteúdo é testado com precisão, socialmente consciente, memorável, envolvente, repetitivo, consistente com a marca geral, etc.?
Faça uma planilha e registre os detalhes de cada método de divulgação usado por seus concorrentes e o sucesso que eles obtêm com cada um (quando possível). Compare esses dados com os métodos que sua equipe de marketing emprega. Existem lacunas em suas táticas? Considere se vale a pena investir nesses canais de divulgação para o seu negócio.
Considere como os processos, tecnologias, conteúdos e comunicações do seu concorrente obrigam os seus clientes a agir. As ações do cliente podem variar desde fazer uma compra, compartilhar conteúdo nas redes sociais, deixar um comentário, contar a um amigo, etc. Aqui estão alguns pontos de partida que você deseja abordar:
- Que jornada O que os clientes pensam da sua concorrência quando compram esta marca?
- quantos diferentes pontos de contato O que eles encontram na jornada do comprador?
- Que valor Eles oferecem em troca de dados do cliente? Por exemplo, blogs, guias, e-books, descontos, etc.
- Que ferramentas de geração de leads Eles estão em uso atualmente?
- Como tom de voz Seu conteúdo e frases de chamariz impactam as ações de seus clientes?
- Converter
Quando os clientes de seus concorrentes chegam ao estágio de decisão do processo de compra, que dispositivos persuasivos as vendas e o marketing usam para fechar o negócio? Avalie a qualidade e a persuasão do conteúdo do seu estágio de decisão e não tenha medo de se inscrever para receber boletins informativos por e-mail e preencher formulários para obter informações reais sobre o seu processo. Snooping é uma ferramenta útil quando se trata de análise de conteúdo.
Esteja atento a:
- Páginas de destino
- Demonstrações ao vivo
- Avaliações gratuitas
- Envio grátis
- Descontos
- Anúncios de remarketing
- Campanhas de carrinho abandonado
- Envolver
É pouco provável que os seus concorrentes concentrem toda a sua energia na sua estratégia de aquisição; Se o fizerem, provavelmente não serão muita concorrência porque seus clientes não serão fiéis. Dessa forma, eles serão muito mais fáceis de serem tomados. Avalie as estratégias de retenção de clientes de seus concorrentes para descobrir por que seus clientes fiéis são tão leais.
As estratégias de retenção de clientes incluem:
- Indução
- Lixo eletrônico
- Esquemas de fidelidade
- Gamificação
- Notificações via push
- Feedback do cliente
Etapa 6: agir de acordo com as informações coletadas
Olhe para você! Você alcançou a etapa 6, muito bem. Eu sei que foi preciso muito trabalho duro, pesquisa e trabalho de detetive para trazer você até aqui. Então agora que você chegou, vamos garantir que todo o seu trabalho não tenha sido em vão. Até agora, você provavelmente tem uma planilha enorme, cheia de dados e análises muito precisas, mas o que tudo isso significa para você? A Etapa 6 é a parte da análise do concorrente em que você usa as informações coletadas para moldar sua estratégia daqui para frente.
Você descobriu uma característica do produto que seu concorrente tem e que deixou seus clientes entusiasmados, mas que você nem havia considerado? Bem, então acho que é hora de você começar a desenvolver seu produto com isso em mente. Ou talvez você tenha descoberto que seus concorrentes indiretos estão obtendo dezenas de milhares de tráfego todos os meses do Google Ads usando suas palavras-chave. É hora de começar a licitar contra eles e recuperar o tráfego, não acha?
Para concluir sua análise da concorrência, liste os fatores que você identificou e deseja agregar à sua estratégia de marketing. Criar metas e objetivos para garantir que você implemente esses fatores prontamente e possa analisar o sucesso ou o fracasso desses novos fatores quando chegar a hora.
E aí está, sua primeira análise do concorrente está concluída! Agora só falta marcar uma data na sua agenda para o próximo… Este é um processo contínuo, não um acordo único, então é melhor você adquirir o hábito de fazer essa análise e colher os frutos de fazendo isso.
