Um dos segredos para um negócio de sucesso é vender pelo preço certo. Se seus produtos forem baratos, você poderá obter mais vendas, mas terá dificuldade em obter lucro. E se os seus produtos forem demasiado caros, os consumidores recorrerão a outros retalhistas e você perderá o seu Quota de mercado.
Mas se você é proprietário de uma pequena empresa, não seja vítima do equívoco de que o preço por si só impulsiona as vendas.
Quando se trata da estratégia de preços de um varejista, não existe uma abordagem infalível que sirva para todos. Você precisa realizar um ato de equilíbrio de preços de produtos que considere os custos de negócios e de produção, tendências de consumo, metas de receita, preços dos concorrentes e até um pouco de psicologia.
Neste artigo, você aprenderá sobre:
Continue lendo para saber mais sobre estratégias de preços de varejo ou siga em frente com os links abaixo.
O que é preço de varejo?
O preço de varejo é o valor que os consumidores pagam para comprar um item que é vendido. O preço de varejo é para clientes que compram produtos para uso pessoal e não para revenda. O objetivo dos varejistas que determinam o preço de varejo é cobrir o custo das mercadorias, além de obter lucro com margem adicional.
Como varejista on-line, você pode adotar diversas abordagens para definir preços de produtos ou serviços. A estratégia certa para você dependerá de seus objetivos de negócios de curto e longo prazo.
Aqui estão as boas notícias.
Estamos prestes a explorar 10 abordagens, para que você possa escolher a estratégia de preços de varejo que funcionará melhor para você.
Exemplos de estratégias de preços
- Preço de varejo sugerido pelo fabricante (MSRP)
- Preço fundamental
- Preço de marcação
- Preço com desconto
- Preço do pacote
- Preço de penetração
- Preço Psicológico
- Oferta especial
- Preços competitivos
- Precificação dinâmica
1. Preço de varejo sugerido pelo fabricante (MSRP)
Se você vende itens produzidos em massa, como eletrônicos de consumo e eletrodomésticos, o Preço de Varejo Sugerido pelo Fabricante (MSRP) é uma boa estratégia de preços a ser adotada.
MSRP é um preço padrão para um item, independentemente de quem o está vendendo. Isso elimina as suposições na definição de preços, mas pode diminuir sua vantagem competitiva quando seu produto é vendido pelo mesmo preço que outros varejistas.
2. Preço fundamental
O preço Keystone é um tipo de preço de marcação. Com essa estratégia, você dobra o preço de atacado de cada produto para criar uma margem de lucro saudável.
Com uma percentagem fixa, os seus cálculos serão simples. Talvez simples demais – é fácil acabar com preços muito baixos e altos demais para os produtos.
O preço Keystone não é uma boa opção se você oferece produtos altamente exclusivos ou itens personalizados que levam muito tempo para serem criados porque você não terá lucro suficiente.
É uma estratégia de preços igualmente ruim se você vende produtos comuns e padronizados. Dependendo da disponibilidade e da procura de um artigo, pode não ser razoável para um retalhista marcar os artigos a uma taxa tão elevada.
3. Preço de marcação
Preço de marcação (também chamado preço de custo mais) é a estratégia de preços mais comum e intuitiva para varejistas. Você adiciona uma porcentagem do custo base de itens individuais para gerar lucro – mas você aplica uma marcação diferente dependendo do produto.
Ao vender um grande volume de produtos ou itens sazonais e perecíveis que precisam ser vendidos rapidamente, é melhor definir a margem de lucro abaixo de 100%.
Ao vender produtos personalizados ou itens de marca própria, como cosméticos, joias, bebidas alcoólicas ou eletrônicos, você pode definir a margem acima de 100%.
É simples em teoria, mas a marcação de preços exige que você gaste mais tempo avaliando fatores como valor percebido do cliente e preços da concorrência.
4. Preço com desconto
Quando os varejistas reduzem os preços de seus produtos para incentivar as vendas, isso é chamado de preço com desconto.
Uma forma de preço com desconto é o estratégia de preços alto-baixo: Os produtos são introduzidos com preços elevados e reduzidos quando a demanda diminui.
Os varejistas de eletrônicos usam essa estratégia com mais frequência. Computadores, consoles de jogos e smartphones são os mais caros quando são lançados. Mas quando o próximo modelo for lançado, as versões anteriores serão vendidas a preços baixos.
O preço com desconto é uma estratégia eficaz se você deseja liquidar o estoque não vendido e aumentar as vendas. Mas se você se tornar conhecido por oferecer descontos em seus produtos, os clientes poderão considerá-los de baixa qualidade ou se acostumar a esperar pelo preço mais baixo.
5. Preço de penetração
O preço de penetração é outra forma de preço com desconto. Uma empresa oferece seu novo produto ou serviço a um preço mais baixo para atrair clientes. A ideia é fisgar os consumidores com um preço de venda, para que estejam dispostos a pagar o preço integral após o término do período promocional.
A estratégia de preços de penetração funciona melhor para produtos de assinatura, especialmente em um mercado competitivo.
As empresas que usam este modelo de preços incluem:
Semelhante ao preço de penetração é o preços líderes de perdas estratégiaem que os produtos são vendidos com prejuízo apenas para atrair clientes.
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6. Preço do pacote
O preço do pacote é outra estratégia de preços com desconto. É útil se você vende itens relacionados que podem ser embalados juntos. Agrupar itens permite que você organize a experiência do cliente e permite aumentar os volumes de vendas através vendas incrementais ou vendas cruzadas.
Exemplos comuns de preços de pacotes são cestas de Natal ou pacotes de delicatessen que incluem vinhos, queijos e carnes pré-selecionados.
Semelhante ao preço do pacote, preços múltiplos define produtos a um preço mais baixo quando mais de um é comprado. Por exemplo, “compre um, ganhe outro” ou “compre dois, ganhe 20% de desconto”.
Essa estratégia funciona melhor quando você agrupa itens menos populares com seus produtos de alta demanda. É difícil resistir às vendas, principalmente se o cliente estiver comprando algo que já deseja. Você pode simultaneamente atrair clientes e lançar itens de movimentação lenta.
7. Preço psicológico
Preços psicológicos é um estratégia de preços baseada em valor. Também conhecido como preços de charmedepende do valor percebido do item pelo cliente.
Segundo pesquisadores da Carnegie Mellon, as pessoas sentem dor quando gastam dinheiro. Cabe aos comerciantes minimizar essa dor.
Você vê preços psicológicos quase todos os dias quando os varejistas atribuem aos produtos um preço que termina em um número ímpar.
Por exemplo, em vez de cobrar US$ 6, os varejistas fixam o preço de um produto em US$ 5,99. O cérebro vê US$ 5 e o consumidor é induzido a perceber um preço mais baixo.
O preço psicológico é melhor aplicado a itens não essenciais, pois incentiva os clientes a gastar impulsivamente.
8. Preço Premium
Preço premium (também conhecido como preços de prestígio ou preços de luxo) é outra estratégia de preços baseada em valor. Os varejistas sofisticados vendem seus produtos com uma margem adicional que dá aos clientes a sensação de status.
O preço premium funciona melhor quando a qualidade do produto e o atendimento ao cliente podem corresponder ao preço caro. Também depende muito do sucesso do marketing de sua marca como sofisticada.
É assim que a Gucci vende seus US$ 1.200 Bolsas Lady Lock. Outras empresas que usam preços premium incluem:
Como retalhista online, pode ser difícil replicar a sensação de luxo que estas empresas passaram décadas a cultivar. No entanto, você pode validar seu preço premium com uma estética de design chique, produtos de alta qualidade e uma excelente experiência do cliente – que inclui um site de carregamento rápido.
9. Preços competitivos
Preços competitivos implicam definir conscientemente preços mais baixos para obter uma vantagem competitiva. Funciona melhor se você estiver em um setor com produtos semelhantes, onde os preços dos concorrentes são o único diferencial.
A estratégia de preços competitivos é mais eficaz se você for um grande varejista e puder negociar um preço de atacado mais baixo com os fornecedores para que ainda possa obter um lucro decente. No entanto, os pequenos retalhistas podem ser expulsos do mercado numa guerra de preços.
10. Preço Dinâmico
Precificação dinâmica é uma estratégia de preços de varejistas onde você ajusta seus preços de acordo com as mudanças na oferta e na demanda.
As empresas de comércio eletrônico estão na melhor posição para usar preços dinâmicos porque isso pode ser feito em tempo real. Ao vender online, você pode aproveitar a tecnologia e os dados para vender o mesmo produto a preços diferentes dependendo do comprador.
A estratégia de preços dinâmicos requer software, dados e mão de obra. Os plug-ins WooCommerce podem ajudá-lo a definir o preço ideal dos produtos em seu site WordPress.
Considerações finais: estratégia de preços de varejo para lojas de comércio eletrônico
Ao decidir sobre a estratégia de preços de um retalhista, os vendedores online têm vários factores a considerar, incluindo o nicho da sua empresa, a concorrência, o comportamento do mercado e, o mais importante, os objectivos financeiros.
De todas as estratégias que compartilhamos, nenhuma tática de precificação será suficiente. Os proprietários de pequenas empresas devem experimentar e combinar táticas para desenvolver a estratégia de preços correta para garantir a lucratividade de sua empresa.
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