Como gerar leads e fazer vendas: o que fazer e o que não fazer explicado

Precisa gerar mais leads para seus clientes ou para seu próprio negócio? (Quem não gosta?) Nós o orientaremos no processo e o ajudaremos a obter mais leads e vendas!

Quantos seguidores você tem no Twitter? E se você pudesse transformar cada um desses seguidores em uma venda?

Interessado?

Antes de começarmos, vamos começar com alguns princípios básicos…

Para saber como gerar leads para o seu negócio, primeiro precisamos estabelecer o que é um lead e por que é tão importante gerá-lo.

Então aqui vai.

Noções básicas de geração de leads

O que exatamente é um lead?

“Um lead é qualquer pessoa que indica interesse no produto ou serviço de uma empresa de alguma forma, formato ou forma”, de acordo com o Hubspot.

Por exemplo,

Outro exemplo:

Em caso afirmativo, você digitou seu endereço de e-mail, clicou em “inscreva-se” e começou a receber um boletim informativo mensal cheio de “as postagens mais quentes e as últimas notícias de mídia social”, certo?

Você agora é um líder!

Ao fornecer seu endereço de e-mail à Buffer, você expressou interesse neles e em seu conteúdo. Fazer isso dá à Buffer o sinal verde para enviar conteúdo que eles sabem que você vai adorar e a oportunidade de ajudá-lo a gerenciar suas plataformas de mídia social.

Em vez de vasculhar blog após blog após blog, tentando encontrar os melhores e mais interessantes artigos sociais, você receberá os melhores diretamente na sua porta (caixa de entrada).

E, em vez de a Buffer trabalhar cegamente no conteúdo, sem saber se alguém irá lê-lo e muito menos se beneficiar dele, eles sabem que estão escrevendo para você: um

É uma situação ganha-ganha para ambas as partes.

Mas nem todos os leads são criados iguais…

Três tipos principais de leads

Alguns leads são vistos como mais valiosos ou “mais calorosos” do que outros. Quanto mais caloroso for um lead, mais aberto ele estará para você e seu produto e mais fácil será vendê-lo.

A temperatura de um lead depende de onde ele está em sua jornada como cliente e do que você oferece a ele em cada estágio da jornada do cliente.

Líderes do estágio de conscientização

As pessoas no estágio de conscientização da jornada do cliente não sabem muito sobre você, se é que sabem alguma coisa. Eles não têm certeza de quem você é e do que pode oferecer a eles, mas estão intrigados e querem saber mais.

Eles podem expressar interesse em você assinando seu blog ou seguindo você nas redes sociais.

Esses leads são mais comumente conhecidos como Leads qualificados de marketing (MQLs).

Os MQLs se envolveram com sua marca, mas a uma distância segura. Eles ainda não estão prontos para receber uma ligação de vendas ou se inscrever para uma avaliação gratuita e, como leads, são considerados indiferentes.

Leads do estágio de interesse

As pessoas no estágio de interesse da jornada do cliente estão mais do que apenas cientes de sua marca, elas estão ativamente interessadas nela.

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Eles querem saber os detalhes:

  • “Exatamente como seu produto me beneficiará?”
  • “O que este produto pode fazer especificamente para me ajudar a atingir meu objetivo?”
  • “Exatamente como isso resolverá meu problema?”

Eles podem expressar interesse em você enviando uma pergunta ou participando de um chat ao vivo.

Esses leads são conhecidos como Leads qualificados de vendas (SQLs).

Eles estão enviando fortes sinais de compra e expressando abertamente o desejo de se tornar seu cliente pago. Essas ligações são definitivamente mais quentes.

Lideranças do estágio de decisão

Essas pessoas estão prontas para tomar uma decisão de compra, mas ainda estão considerando suas opções. Eles ainda não têm 100% de certeza se você é a pessoa certa para eles.

Eles podem expressar interesse em você iniciando uma avaliação gratuita ou enviando consultas de compromisso sobre planos de preços e recursos pagos.

Esses leads são frequentemente chamados Leads qualificados de produto (PQLs).

Eles estão indicando que estão interessados ​​em comprar seus produtos ou serviços, geralmente porque experimentaram uma amostra do seu produto ou o experimentaram por um curto período de tempo.

PQLs são seus ganhadores de dinheiro! Eles são seus leads em brasa.

Embora cada tipo de lead possa variar em “valor”, todos os leads são igualmente essenciais para o sucesso de um negócio.

Deixa-me dizer-te porquê…

Por que os leads são importantes?

Leads levam a vendas. Não posso simplificar. Leads são pessoas que estão INTERESSADAS em você, na sua marca e no que você oferece.

Se nutrido adequadamente, você pode transformar qualquer lead em uma venda.

Exemplo de lead

Digamos, por exemplo, que alguém se inscreva no seu blog e comece a segui-lo no Twitter.

Se você fornecer à pessoa um conteúdo excepcional que fale sobre seus pontos fracos, reconheça seus desejos e explique sutilmente por que ela precisa do seu produto, ela vai querer saber mais.

Então, isso pode encorajá-los a pesquisar um pouco seu site e envie algumas perguntas sobre seu produto via chat ao vivo.

Se essas questões forem tratadas da maneira certa, isso influenciará a decisão deles a seu favor. Tanto é verdade que eles podem decidir testar seu tamanho inscrevendo-se para um teste gratuito.

Se essa avaliação gratuita os surpreender, eles se tornarão clientes pagantes.

E é por isso que todos os leads são importantes.

Mas como você os gera?

Como gerar leads

Geração de leads é enorme. Existem muitas maneiras diferentes de gerar leads para os estágios de conscientização, interesse e decisão da jornada do cliente de uma pessoa.

Vejamos alguns deles:

Como gerar leads MQL

  • Crie postagens de blog, vídeos e podcasts atraentes e compartilhe-os amplamente.
  • Publique conteúdo bloqueado para download, como e-books e white papers.
  • Produza um boletim informativo e incentive as pessoas a assiná-lo.
  • Intensifique seu jogo de mídia social e sempre forneça links para seu site (que veremos na próxima seção).

Como gerar leads SQL

  • Incorpore o chat ao vivo em seu site.
  • Forneça um formulário de contato ou questionário acessível.
  • Execute webinars de perguntas e respostas e demonstrações de produtos.

Como gerar leads PQL

  • Ofereça às pessoas uma avaliação gratuita do seu produto.
  • Ofereça descontos ou ofertas em produtos.

Mas, se você está lendo isso, você não é apenas um negócio qualquer.

Provavelmente você é uma agência de mídia social ou tem um negócio ou foco voltado para mídia social.

Então, como você, especificamente, consegue mais leads usando a mídia social?

“O Shopify analisou recentemente dados de 37 milhões de visitas às redes sociais que levaram a 529.000 pedidos e descobriu alguns dados interessantes”, de acordo com Mergulho no Varejo.

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Quando você considera isso mais da metade da população usa mídias sociais e que o uma pessoa média passa mais de 2 horas em plataformas sociais todos os dias, não deveria ser surpresa que a mídia social seja uma mina de ouro no que diz respeito à geração de leads MQL.

Mas gerar leads através das redes sociais pode ser caro e infrutífero se você não souber o que está fazendo.

Então, vamos dar uma olhada em três das maiores plataformas sociais e estabelecer como você pode usá-las para angariar leads.

Como gerar leads via Facebook

A pesquisa mostra que o Facebook é o melhor site para geração de leads nas redes sociais. Isso fica óbvio quando você pensa que mais de 1,69 bilhão de pessoas usam o Facebook.

O que fazer e o que não fazer na geração de leads do Facebook

Coloque todos os seus esforços na criação de conteúdo clicável

Os dias de simplesmente postar um link para a última postagem do seu blog acabaram.

Para ter alguma chance de gerar leads por meio do Facebook, você precisa ir além e ainda mais longe.

Mantenha as postagens curtas, nítidas, bem vinculadas e com menos de 70 caracteres.

Inclua imagens ousadas, cores brilhantes, CTAs atraentes e perguntas ousadas ou declarações empáticas.

Pense fora da caixa

Imagens e perguntas envolventes definitivamente incentivam cliques, mas pense lateralmente ao postar. Ouse ser diferente! Ultrapasse um pouco os limites.

Por exemplo, vídeos ao vivo, “nos bastidores” e “momentos embaraçosos” sempre geram muitos cliques.

cancelar anúncios de leads pagos

Pagar ao Facebook por anúncios micro-direcionados não apenas ajudará você a superar a concorrência e alcançar mais pessoas, mas, com seus relatórios semanais de desempenho, eles também lhe dirão exatamente o que funciona e o que não funciona.

Então, em vez de gastar dinheiro se debatendo no escuro criando conteúdo orgânico que não funciona, você estará gastando dinheiro postando conteúdo que gera leads.

A recompensa é real.

(Você também pode usar o AdsReport gratuito da Buffer para analisar o desempenho dos seus anúncios no Facebook, sem a interface confusa da ferramenta nativa do Facebook.)

Não ignore sua página inicial do Facebook

Trate a página inicial do Facebook como a página inicial de um site. Certifique-se de que seja ousado, descomplicado e inclua um CTA atraente.

Sua página inicial é como uma vitrine de sua empresa, portanto, certifique-se de mantê-la limpa, atraente e atraente!

E não se esqueça de mantê-lo atualizado com novos recursos, ofertas, fotos e vídeos.

Como gerar leads através do LinkedIn

“O LinkedIn é onde 80% dos leads B2B são gerados nas redes sociais”, de acordo com Forbes.

Além do mais, o LinkedIn tende a ser onde os grandes tomadores de decisão e CEOs passam seu tempo livre lendo artigos perspicazes e liderados pelo setor e descobrindo novas ferramentas, produtos e abordagens. Na verdade, você poderia estar se conectando com um impressionantes 61 milhões de influenciadores de nível sênior e 40 milhões de tomadores de decisão se você usar o LinkedIn como parte de sua estratégia de geração de leads.

Pense nisso: se você pudesse transformar alguns executivos poderosos em líderes em destaque, provavelmente poderia se aposentar, certo?!

O que fazer e o que não fazer na geração de leads do LinkedIn

Faça perguntas instigantes!

O LinkedIn adora uma conversa.

Quanto mais pessoas comentando em sua postagem, mais ela será compartilhada e vista por outras pessoas.

Portanto, faça perguntas ousadas (relacionadas ao setor), peça a opinião das pessoas e peça conselhos.

Torne-o controverso (dentro do razoável, sem ser inflamatório) ou instigante para que as pessoas sintam que precisam contribuir com seus dois centavos.

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Retribua

As pessoas usam o LinkedIn para descobrir coisas, então:

  • Carregar guias.
  • Forneça insights acionáveis.
  • Ofereça webinars de treinamento.
  • Publique dicas, truques e hacks úteis.

Ofereça algo valioso e você verá um aumento no engajamento com sua marca e também com sua rede LinkedIn.

Você se tornará conhecido como o especialista.

Não deixe muito tempo entre as postagens

Se você postar diariamente, permanecerá nos feeds das pessoas e permanecerá na vanguarda de suas mentes.

Antes de ter um colapso, você não precisa postar conteúdo novo todos os dias.

Adapte o conteúdo que você usou em outras plataformas sociais, crie links para postagens ou recursos de blog existentes, direcione as pessoas para o boletim informativo mais recente ou apenas escreva um rápido resumo das notícias do setor.

Use o Buffer para ajudar a postar todo o conteúdo social, para que você não perca muitos dias (se houver) entre as postagens.

Não dilua sua credibilidade enviando spam para pessoas

Antes de postar qualquer coisa no LinkedIn, clique em Opções de postagem e selecione para quem deseja enviar a postagem por local, emprego ou setor.

Almeje as pessoas certas com o conteúdo certo e você manterá sua reputação intacta.

Como gerar leads via Twitter

Apesar do que as pessoas dizem sobre “números decrescentes”, 353 milhões de pessoas usam o Twitter, e espera-se que esse número aumente 2,4% em 2021.

E, quando você considera que 69% das pessoas compraram algo como resultado de um tweet, o Twitter é definitivamente um foco de leads.

O que fazer e o que não fazer na geração de leads no Twitter

Use uma conta comercial do Twitter, não a sua conta pessoal

Você parecerá mais confiável, não confundirá seu público e estabelecerá uma marca mais forte.

Gaste tempo em sua biografia

É a primeira coisa que um cliente em potencial verá ao visitar você no Twitter.

Confira essas dicas para otimizar seu perfil no Twitter agora mesmo.

Crie um link para o seu melhor conteúdo, inclua um CTA da landing page (por exemplo, confira esta oferta e adicione hashtags relacionadas ao seu produto ou marca.

Falando em hashtags…

Crie hashtags populares

Impressionantes 350.000 tweets são enviados a cada minuto. Como diabos você pode se destacar nessa multidão?!

Certifique-se de saber quais hashtags são tendências em seu nicho e crie hashtags que:

  • Transmita o que você e sua marca representam
  • Permita que você seja encontrado facilmente.

Para demonstrar o quão poderosas as hashtags podem ser, lembre-se de #ShareYourEars? Uma campanha dirigida pela Disney para arrecadar dinheiro para a Disney Make-A-Wish Foundation?

Cada vez que alguém usava orelhas de Mickey Mouse e compartilhava sua foto no Twitter com a hashtag #ShareYourEars, a Disney doava US$ 5 para a Make-A-Wish Foundation. Eles arrecadaram mais de US$ 1 milhão durante essa campanha.

Guia de hashtag: tudo o que você precisa saber

Hospede um bate-papo no Tweet

Ir ao vivo é uma ótima maneira de interagir e envolver seus seguidores.

Responda perguntas, obtenha feedback, posicione-se como um especialista, gere reconhecimento de marca e direcione as pessoas para outros conteúdos, como postagens de seu blog ou páginas de destino.

Não twitte aleatoriamente

Publique apenas quando você sabe que será visto – quando tiver certeza de que seu público estará online.

Existem todos os tipos de recomendações sobre quando é ‘o melhor momento para tweetar’. Alguns afirmam que as pessoas têm 181% mais probabilidade de usar o Twitter quando se deslocam, então você deve twittar por volta das 9h ou entre 17h e 18h durante a semana.

Outros dizem que o horário das 11h às 13h é o melhor. Terças e quartas-feiras parecem ter a CTR mais alta em comparação com outros dias, e os fins de semana são obviamente os melhores para clientes B2C.

Ler:  Como formatar postagens do WordPress para maior conver...

Use essas sugestões como guia, experimente e encontre seus melhores espaços para tweets.

Não poste promoções o tempo todo

Se tudo o que você tuíta for promover sua marca ou produto, você rapidamente colocará seu público para dormir.

Misture seu stream, de modo que 30% sejam links para o conteúdo do seu blog, 60% sejam conteúdos que outros criaram (mas ainda sejam relevantes para seu público e produto e, portanto, vale a pena compartilhar) e 10% sejam conteúdos promocionais.

Todas essas coisas que devemos e não devemos fazer irão ajudá-lo a criar reconhecimento e interesse em sua marca, o que, portanto, gerará leads, mas é isso? Isso é tudo que você precisa saber?

Quatro dicas finais sobre geração de leads

Embora cada plataforma social tenha suas próprias peculiaridades e formas de gerar leads, existem algumas diretrizes gerais que o ajudarão a manter o controle de sua geração de leads.

1. Entenda quem é o seu público

Entrar na geração de leads sem entender quem é seu público é uma perda de tempo cara.
Por exemplo, se o seu público-alvo prefere usar o Twitter em vez do Facebook, mas você lança uma campanha de geração de leads de anúncios no Facebook incrivelmente cara, quantos leads você acha que conseguiria?

Crie um perfil de cliente para a) obter mensagens precisas, b) identificar quais plataformas seus clientes em potencial gostam de usar e c) estabelecer como eles tendem a usar essas plataformas (ou seja, para navegação pessoal, para trabalho, etc.) e quando.

Crie conteúdo de classe mundial

Ou pelo menos certifique-se de que é melhor que seus concorrentes.

Abordamos a importância de criar conteúdo clicável ao longo deste post, mas vale a pena repetir. Quanto mais robusto e de alta qualidade for o seu conteúdo, mais fácil será gerar leads a partir dele.

Mas não estou falando apenas sobre a criação de conteúdo envolvente, inovador e altamente visual.

Também estou falando sobre criar:

  • Enquetes
  • pesquisas
  • Estudos de caso
  • Entrevistas
  • E-books
  • Artigos

Use a dica nº 1 para descobrir o que seu público deseja ver e, em seguida, crie isso para ele.

Todos esses são bons pontos de partida para planejar, criar e publicar conteúdo de classe mundial.

Crie uma estratégia de conteúdo social imediatamente

3. Use ferramentas de escuta social

A escuta social é frequentemente esquecida na geração de leads. Geralmente é usado para gerenciamento de reputação para estabelecer o que as pessoas estão dizendo ou pensando sobre sua empresa.

Mas é uma ferramenta extremamente útil para gerar leads.

Se alguém está falando sobre sua marca, mencionando seu produto ou fazendo perguntas sobre o setor ou seus concorrentes, essa pessoa está interessada em você. Então entre lá e inicie uma conversa.

Direcione-os para o seu blog, responda às suas perguntas e ofereça conselhos. É uma oportunidade perfeita para conversar com uma pessoa interessada (ou seja, um lead).

Use o recurso de monitoramento do Buffer para ouvir conversas importantes em seu setor, sobre sua marca, sobre seus concorrentes e muito mais.

4. Jogue contra a parede para ver o que gruda

Seu público pode preferir o Twitter ao Facebook, mas o LinkedIn pode gerar mais leads.

Experimente e revise regularmente suas campanhas de geração de leads e seus estratégias de promoção de conteúdo para ver o que está funcionando e o que não está.

Se estiver quebrado, conserte.

Planeje suas campanhas em torno dos canais que geram mais leads.

Para concluir

A mídia social é a maneira perfeita de atrair, envolver e iniciar conversas com clientes em potencial, ajudá-los em sua jornada de cliente e transformá-los de MQLs mornos em PQLs em alta.

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