CRM vs automação de marketing: entendendo as principais diferenças

Ao iniciar um negócio ou planejar administrá-lo de forma mais eficaz, a necessidade de escolher um software dedicado torna-se inevitável. É aí que a batalha CRM versus automação de marketing ferramentas entram em jogo. Qual deles vale o investimento?

Em primeiro lugar, CRM ou gestão de relacionamento com o cliente. É um tipo de software para captar clientes potenciais e manter relacionamento com eles para convertê-los não apenas em clientes, mas também em um público fiel e compradores recorrentes.

Então, o CRM é principalmente para processos de vendas. Acompanhe a interação do cliente com a empresa, desde uma visita casual ao site até um acordo de vendas completo. É como um livro que guarda todas as necessidades e preferências dos consumidores e a última vez que contactaram a sua empresa.

Mas e quanto à automação de marketing? Esse tipo de ferramenta é usada para orquestrar campanhas de marketing, desde o envio de e-mails no momento certo até o monitoramento de leads em potencial.

Eles simplificam as operações diárias e permitem que você entregue a mensagem certa às pessoas certas no momento perfeito.

Qual dos seguintes tipos de software melhor atende às suas necessidades?

Neste artigo, discutirei software de automação de marketing versus CRM, suas diferenças e o potencial de se complementarem.

O que é CRM? Definição, características e benefícios

Os sistemas CRM servem para gerenciar todas as interações do usuário. Eles representam um hub central onde residem todas as informações dos compradores. Se você precisa monitorar vendas ou monitorar interações de atendimento ao cliente, eles podem realizar o trabalho.

São também essenciais para personalizar o marketing e realizar outras tarefas como a gestão de contactos.

Mas por que o CRM é tão importante? Um sistema desse tipo surgiu para antecipar as necessidades dos consumidores e construir relacionamentos mais fortes.

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Por exemplo, você pode registrar as compras frequentes de uma pessoa e lembrar sua data de nascimento. Quando chegar a hora, você enviará uma mensagem de aniversário personalizada e oferecerá produtos relevantes ou descontos sobre o que esse cliente mais gosta.

O momento e o conteúdo seriam perfeitos, aumentando as conversões e a satisfação. Além disso, com o acompanhamento de vendas, você pode ver quais negócios são bons e quais não são, ajudando você a concentrar sua energia onde é mais importante.

Digamos que você esteja aproveitando o Salesforce como sua plataforma de CRM. Salesforce é um dos fornecedores líderes e oferece uma ampla gama de recursos para simplificar seu trabalho diário.

No entanto, você pode descobrir que, embora seus recursos prontos para uso sejam poderosos, você deseja melhorá-los ainda mais. É aí que desenvolvimento profissional de força de vendas personalizada Vem muito bem.

Especialistas especializados neste serviço podem fazer o seguinte:

  • adaptar o sistema às necessidades do seu negócio;
  • desbloquear novos potenciais para interação personalizada com o cliente;
  • Certifique-se de que cada interação conte e que cada oportunidade seja maximizada.

O que é automação de marketing? Definição, características e benefícios

Agora, imagine que você precisa lidar com várias tarefas de marketing: e-mails, postagens em mídias sociais, rastreamento de leads, para citar alguns. A automação de marketing ocorre quando você substitui algumas atividades manuais por máquinas.

Por exemplo, em vez de monitorar quando uma pessoa realiza uma ação específica para intervir, configure o sistema para detectar isso e, por exemplo, acionar uma série de e-mails em resposta.

Os principais recursos da automação de marketing são:

  • lixo eletrônico;
  • campanhas de mídia social;
  • ferramentas de geração de leads;
  • análise detalhada, etc.

Ter pelo menos alguns deles traz muitos benefícios, como aumentar a eficiência, reduzir erros e minimizar atrasos. Você terá tempo livre para focar na criação de campanhas mais criativas e personalizadas, garantindo uma comunicação de maior qualidade.

Segundo as estatísticas, a automação de marketing melhora a produtividade de vendas em 14,5% e reduz as despesas gerais de marketing em 12,2%. Automação de marketing versus CRM não tem a ver com competição.

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Trata-se de maximizar o resultado de seus esforços gerais de vendas e marketing.

CRM vs. Automação de Marketing: Explorando as Principais Diferenças

Para entender melhor como o CRM e a automação de marketing diferem, explore esta tabela. Iremos compará-los usando critérios como:

  • o objetivo principal do software;
  • funcionalidade;
  • usuários pretendidos (cargos específicos em uma empresa);
  • o uso de dados e as capacidades de análise de cada um.
Aspecto CRM (gestão de relacionamento com o cliente) Automação de marketing
Foco primário Construir e promover relacionamentos com clientes. É como ter uma conversa constante com o público, entendendo suas necessidades e mantendo-o feliz. Gere leads por meio do funil de vendas. Imagine um ímã que atrai clientes em potencial e os prepara para uma venda.
Funcionalidade Gerencie informações de clientes, acompanhe vendas e forneça atendimento ao cliente de alto nível. Mantenha os consumidores conectados e engajados com o negócio. Automatize processos de marketing, como e-mails, redes sociais e outras atividades na web. Configure campanhas que sejam executadas com base no comportamento do usuário.
Usuários-alvo Equipes de vendas e representantes de atendimento ao cliente. Eles usam o CRM para registrar interações de leads, rastrear leads e construir relacionamentos duradouros. Profissionais de marketing. Eles elaboram campanhas, analisam taxas de cliques e estimulam leads até que estejam prontos para vender.
Uso e análise de dados Adicione o toque pessoal: acompanhe cada interação, histórico de compras e feedback. Estude o comportamento do público online: quem abre e-mails, clica em links ou preenche formulários.

Como você já deve ter notado, o CRM e a automação de marketing são úteis em diferentes etapas do processo de compra. A automação de marketing serve para atrair novos consumidores e prepará-los para fazer uma compra.

Por outro lado, o CRM tem como alvo os clientes atuais e se esforça para mantê-los satisfeitos e engajados.

Software de automação de marketing vs CRM: por que ambos são essenciais

Não há vencedor na batalha entre CRM e automação de marketing. Eles são úteis e provavelmente você precisará de uma combinação de ambos. Ou, em alguns casos, uma solução abrangente que reúna funcionalidades de CRM e software de automação de marketing.

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Quando recorrer à automação de marketing:

  • Você deseja promover produtos e atrair novos compradores.
  • Você deseja espalhar sua mensagem por vários canais e em grande escala.
  • Seu objetivo é construir um pipeline robusto com o mínimo de esforço manual.
  • Você precisa de dados em tempo real para refinar as campanhas de marketing.

Quando o CRM se torna essencial:

  • Você deseja priorizar o relacionamento com os clientes, transformando os compradores em seguidores fiéis.
  • Você deve prever e atender proativamente às necessidades dos consumidores com base em seu histórico e preferências.
  • As vendas são seu objetivo principal, então você precisa de ajuda para gerenciar leads, acompanhar e fechar negócios.
  • Planeje interações consistentes, significativas e duradouras.

Quando combinados, eles impulsionam o seu negócio, garantindo receita e tráfego estáveis. Mas quais ferramentas estão disponíveis no mercado hoje? Vamos revisar os mais populares com dicas para escolher a solução certa.

Ferramenta Cara Melhor para Características principais
Nuvem de vendas Salesforce CRM Empresas de todos os tamanhos que precisam de automação de processos, gerenciamento de contatos e leads, ferramentas de marketing e integrações com aplicativos de terceiros. Previsão, acessibilidade móvel, compatibilidade com outros aplicativos de negócios Salesforce, construtor de fluxo de trabalho de arrastar e soltar, rastreamento em tempo real, ferramentas de marketing e relatórios.
HubSpot Ambos Aqueles que precisam de integração de CRM e marketing Campanhas de e-mail automatizadas, gerenciamento de canais, interface fácil de usar, geração de cotações, gerenciamento de banco de dados, integração de mídias sociais, chamadas e relatórios de atividades.
Microsoft Dynamics 365 para vendas Uma solução híbrida para automação de vendas Ampla gestão de relacionamento. Gerenciamento avançado de contatos, recomendações baseadas em IA, painéis interativos, visão de 360 ​​graus das atividades do usuário
OptinMonster Automação de marketing Converta visitantes em assinantes e compradores e retenha-os na página Otimização de conversão e geração de leads, tecnologia de intenção de saída, facilidade de uso e adaptabilidade
vendas frescas CRM As pequenas e médias empresas que desejam atrair seus potenciais clientes, atender melhor os consumidores e incentivá-los a comprar. Insights baseados em IA, interface móvel e desktop fácil de usar, ferramentas de comunicação integradas
Adobe Marketo Engajar Automação de marketing Usuários empresariais e empresas em desenvolvimento de todos os tamanhos com necessidades avançadas de marketing. Marketing por e-mail, nutrição de leads, engajamento móvel, retargeting de sites, personalização de conteúdo, análises e relatórios

Melhores práticas e dicas para maximizar os benefícios

Então, você decidiu optar por CRM, automação de marketing ou ambos. Que segue? Vamos listar algumas estratégias para se destacar na integração dessas ferramentas ao seu ambiente de software existente.

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Observe que requer precisão, compreensão e ajustes contínuos, por exemplo:

  • Começar com definir metas específicas e mensuráveis Case-se com interesses de vendas e marketing. Por exemplo, procure um aumento de 20% nas taxas de conversão de leads ou um aumento de 15% na retenção de clientes.
  • Verifique se as ferramentas podem conectar-se perfeitamente um com o outro, digamos, se eles suportam integração nativa ou via API. Ferramentas como o HubSpot combinam CRM e automação de marketing simultaneamente.
  • Contexto Mecanismos de pontuação de leads. Uma das maneiras de pontuar leads com base em suas atividades é atribuir pontos para aberturas de e-mail, cliques e visitas ao site. Se tomarem essas ações, eles se tornarão leads qualificados que passarão da automação de marketing para o CRM.
  • Permitir sincronização automatizada de dados entre os sistemas. Ou seja, o CRM deverá atualizar automaticamente as informações que um potencial cliente envia no site por meio de um formulário. Além disso, a automação de marketing deve capturar esses dados.

No entanto, você não está imune a enfrentar certos desafios nesta jornada. O primeiro gira em torno de dados. Além de estar em diversos formatos, também pode ser duplicado. Limpe e desduplique informações periodicamente.

Existem ferramentas especializadas para marcar ou mesclar duplicatas automaticamente.

Outros problemas

Outro problema surge quando você tenta cobrir muito de uma vez. Deixe fluxos de trabalho complexos para quando você navegar no sistema como um profissional. Por enquanto, configure processos simples.

Um exemplo disso é sincronizar informações básicas de contato antes de passar para dados de vendas mais complexos.

Finalmente, pense em seus funcionários. Embora suas ideias possam parecer inovadoras para você, a equipe pode não ver valor em reorganizar os processos que geraram alguns resultados até hoje.

Explique por que e como migrar para fluxos de trabalho automatizados. Demonstre os benefícios tangíveis da incorporação dessas soluções, como redução da entrada manual e leads mais direcionados.

Quando você se sentir mais confortável com o sistema, experimente algumas táticas avançadas, a saber:

  • Personalize as jornadas dos clientes e crie mapas de jornada detalhados. Observe como o cliente potencial faz uma compra, desde a primeira visita ao site e continuando através das comunicações por e-mail.
  • Lance campanhas de marketing direcionadas usando automação de marketing. É aí que os dados de CRM (como o histórico de compras anteriores) podem ajudar a criar conteúdo hiper-direcionado. Considere enviar ofertas personalizadas por e-mail com base em compras anteriores.
  • Estabeleça um ciclo de feedback de vendas e marketing. Melhore as campanhas de marketing com base no feedback de vendas sobre a qualidade do lead.

Se você é uma pequena empresa, empresário ou profissional de marketing digital, lembre-se das seguintes dicas:

  • Concentre-se em atividades de alto valor, como Criação de conteúdo o Planejamento estratégico. Isso é o que uma máquina é incapaz de fazer, embora possa realizar tarefas rotineiras.
  • Acompanhe e meça tudo. Ambos os sistemas fornecem recursos analíticos, para que você possa ver a conexão entre a introdução da automação de marketing e o CRM. Dessa forma, monitore a taxa de conversão de leads gerados a partir de campanhas de marketing específicas no CRM.
  • Revise e ajuste periodicamente, ou seja, uma vez por mês ou trimestre.

Para resumir Automação de marketing x CRM

Quando se trata de CRM versus automação de marketing, você não apenas escolhe as ferramentas, mas também como deseja se conectar com o público. Em que fase do processo de compra?

O que pretende alcançar: aumentar o número de clientes ou estreitar relações com os já existentes?

Considere o CRM para gerenciar o relacionamento com os clientes ao longo do ciclo de vendas. A automação de marketing é essencial se seu objetivo é otimizar e impulsionar os esforços de marketing. Mas por que se contentar com apenas uma opção?

A combinação das duas soluções permite criar uma jornada perfeita para os compradores, desde o primeiro anúncio que veem até o relacionamento contínuo com a marca.

Dessa forma, forneça às suas equipes de vendas e marketing as ferramentas necessárias para trabalhar de maneira mais inteligente. Navegue pelas soluções discutidas neste artigo. Dê um passo para trás, avalie seus objetivos e converta seus clientes potenciais em clientes pagantes!

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