O que marcas como Levi’s, Apple e Nike têm em comum? Eles administram plataformas de comércio eletrônico transfronteiriços para comercializar e vender produtos diretamente aos compradores on-line, o que significa que seguem um modelo de vendas business-to-consumer (B2C). Porém, existem muitos tipos de comércio eletrônico e os mercados online nem sempre vendem diretamente aos consumidores.
Várias empresas de comércio eletrônico seguem um modelo de vendas business-to-business (B2B), o que significa que comercializam e vendem produtos ou serviços para outras empresas.
Normalmente, as transações de comércio eletrônico B2B ocorrem entre fabricantes e atacadistas ou atacadistas e varejistas por meio de um portal de vendas online. Estas transações são frequentemente utilizadas para cumprir os requisitos da cadeia de abastecimento.
Por exemplo, quando um fabricante necessita de matérias-primas para produzir os seus produtos, pode recorrer a empresas de comércio eletrónico B2B para adquirir esses materiais. O comércio eletrônico B2B é atualmente um dos modelos de vendas que mais cresce e está projetado para atingir US$ 1,8 trilhão até 2024.
À medida que o comércio eletrônico B2B continua a crescer, entender como funciona esse modelo de vendas online é essencial – especialmente para aqueles interessados em vender online B2B. Neste guia, discutiremos:
Diferenças entre B2B e B2C
A diferença crítica entre os modelos de vendas B2B e B2C está em quem as empresas fazem marketing e vendem. Enquanto o B2C se concentra na venda de bens ou serviços ao público em geral, o B2B se concentra na venda de bens ou serviços a outras empresas. Para entender melhor essa diferença, vejamos um exemplo.
Suponha que uma marca de roupas crie uma nova coleção de roupas. Se escolherem um modelo de vendas B2B, precisarão criar um site de comércio eletrônico B2B ou realizar outros programas de divulgação para encontrar um varejista de roupas (como Nordstrom, Macy’s ou Saks Fifth Avenue) para comprar suas roupas, normalmente com desconto. O varejista de roupas venderá então essas peças diretamente aos consumidores, geralmente com um aumento de preço.
Se a marca de roupas escolher um modelo de vendas B2C, ela precisará montar sua loja (seja uma loja física ou uma loja de comércio eletrônico) para vender seus produtos diretamente aos consumidores. Esse processo leva mais tempo, mas normalmente permite que a marca de roupas venda suas peças por um preço mais alto. Em muitos casos, as empresas apoiar-se-ão em modelos de vendas B2C e B2B ao mesmo tempo para maximizar o alcance e os lucros da marca.
Além de para quem as empresas fazem marketing e vendas, existem alguns outros fatores diferenciadores envolvidos no modelo de vendas B2B:
Parcerias com clientes: As vendas B2C normalmente envolvem parcerias de curto prazo com clientes e transações únicas. Por outro lado, as vendas B2B envolvem frequentemente alianças de longo prazo que levam a diversas transações e ciclos de compra mais longos. As parcerias B2B, em muitos casos, permitem que ambas as empresas gerem receitas – tornando a sua relação interdependente.
Personalização: As vendas B2B geralmente exigem mais personalização do que as vendas B2C, especialmente em relação a catálogos de produtos, listas de preços, cotações, contratos e opções de pagamento e envio. A personalização está se tornando cada vez mais importante no comércio eletrônico B2B, à medida que as empresas procuram fornecedores on-line que as entendam e entendam suas necessidades exclusivas e que ofereçam sites ou painéis personalizados para atender às suas solicitações de pedidos.
Tomada de decisão complexa: As vendas B2C geralmente consistem em compradores independentes que tomam decisões de compra mais espontâneas. As vendas B2B consistem em tomadas de decisões mais complexas por parte de clientes empresariais. As vendas B2B são normalmente maiores em escala, o que significa que mais partes interessadas do negócio estão envolvidas no processo de aprovação de transações, relacionamento comercial e implementação do fluxo de trabalho.
Tipos de comércio eletrônico business-to-business
O comércio eletrônico B2B normalmente se enquadra em três categorias principais, mas as empresas podem operar em várias categorias ao mesmo tempo:
1. Foco no fornecedor: vários fornecedores listam seus produtos ou serviços em um mercado de comércio eletrônico que vende para diversas empresas. Neste modelo, os fornecedores podem definir os preços dos produtos com base nas necessidades dos compradores. Os compradores podem pesquisar fornecedores, produtos ou serviços específicos no mercado. Um exemplo de mercado de comércio eletrônico focado no fornecedor é Conexão.com. Este fornecedor global de soluções de TI vende produtos e serviços para pequenas e médias empresas (SMBs), grandes empresas e mercados do setor público de 500 fornecedores.
2. Foco no comprador: Este modelo é baseado nas necessidades dos compradores individuais e é comumente usado por organizações de nível empresarial que têm maior poder de compra e realizam compras de grande volume. Normalmente, a empresa que precisa comprar produtos ou matérias-primas abre uma loja de comércio eletrônico B2B ou um portal online e convida os vendedores a fornecerem orçamentos. À medida que a empresa recebe essas cotações, ela pode revisá-las cuidadosamente para descobrir a que melhor atende às suas necessidades e orçamento.
3. Eufocado no intermediário: Mercados de comércio eletrônico B2B que reúnem compradores e vendedores para construir relacionamentos e fazer transações entre si. Dentro desses mercados intermediários, os catálogos de produtos e as informações são controlados pelo fornecedor do mercado, o que significa que os vendedores devem aderir a diretrizes específicas. Além do mais, esses mercados medeiam as relações comprador-vendedor, pedidos de produtos e informações de contato. Um exemplo de mercado de comércio eletrônico com foco em intermediários é Alibaba.comum portal de comércio eletrônico B2B que reúne fabricantes chineses e compradores estrangeiros.
Equívocos do modelo B2B de comércio eletrônico
Existem vários equívocos sobre comércio eletrônico B2B, especialmente para aqueles que são novos no conceito. Vamos detalhar alguns para que você possa entender melhor como funciona o comércio eletrônico B2B.
“Não estou vendendo B2B.”
Muitas empresas afirmam que não estão vendendo B2B, mas não sabem que já o fazem. O comércio eletrônico B2B abrange uma ampla variedade de setores, incluindo atacado, distribuição, vendas para organizações como escolas ou organizações sem fins lucrativos e fornecedores que vendem para revendedores. É importante lembrar que as empresas não precisam ser fornecedores ou exigir um site separado para realizar vendas de comércio eletrônico B2B. Assim como no exemplo da marca de roupas que mencionamos anteriormente, as empresas podem acompanhar as vendas B2C e B2B simultaneamente.
“Os clientes B2B preferem fazer pedidos off-line.”
As gerações mais jovens que cresceram com o comércio eletrônico B2C estão se tornando líderes na indústria do comércio eletrônico B2B. A pesquisa atual mostra que 73% dos millennials desempenhar funções integrais nas decisões de compra B2B. Com esses dados em mente, é fácil inferir que o modelo de ebusiness está migrando para o espaço B2B. A geração Millennials é agora a atual formadora de mercado. Eles esperam os mesmos níveis de conveniência de vendas B2C – como portais de vendas on-line personalizados, pedidos móveis e funcionalidade de autoatendimento – dos mercados B2B.
Observação: Não tem certeza da diferença entre comércio eletrônico e comércio eletrônico? Enquanto o comércio eletrônico se refere ao processo de compra e venda de produtos online, o comércio eletrônico se refere à realização de todos os tipos de atividades ou processos comerciais online. Isso inclui comprar matérias-primas de fornecedores, manter relacionamentos com clientes, comprar e vender mercadorias e muito mais. O comércio eletrônico é um aspecto crucial da administração de um negócio eletrônico.
“A experiência de compra B2B online está obsoleta.”
Assim como os sites de comércio eletrônico B2C, os sites B2B se tornaram motores poderosos para impulsionar vendas, atender pedidos de produtos e criar experiências únicas para clientes individuais. Plataformas robustas de comércio eletrônico B2B não atuam apenas como um catálogo de produtos e uma forma de aceitar pagamentos; eles atuam como um painel personalizável onde os clientes podem acessar coisas como:
- Preços e descontos personalizados, com base em termos negociados.
- Métodos de pagamento flexíveis, como aceitar vários tipos ou planos de pagamento.
- Opções para comprar, rastrear e recomprar produtos perfeitamente.
- Interfaces de usuário personalizadas, como navegação no site orientada ao cliente.
- Conteúdo personalizado e experiências de marketing.
- Suporte em tempo real, como funcionalidade de chat ao vivo ou assistência para encontrar produtos.
“O comércio eletrônico B2B expõe os preços dos produtos.”
A indústria B2B é competitiva e muitas marcas não querem expor seus preços ao público por medo de serem subestimadas. Felizmente, várias plataformas de comércio eletrônico B2B podem ocultar os preços dos produtos até que o cliente faça login em um site ou portal de vendas. Isto não só permite que as empresas mantenham os seus preços ocultos do público em geral, como também lhes dá ainda mais oportunidades para criar uma experiência de preços personalizada para cada um dos seus clientes. É importante observar que as plataformas de comércio eletrônico B2B que permitem a proteção de preços ainda permitem que clientes potenciais ou potenciais visualizem os produtos. Caso esses grupos tenham interesse em adquirir produtos, podem ligar para saber preços.
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Vantagens do comércio eletrônico B2B
À medida que o comércio eletrônico B2B continua a crescer, as empresas percebem diversas vantagens que lhes permitem agilizar as operações e alcançar mais clientes. Abaixo você encontrará alguns dos benefícios mais notáveis do comércio eletrônico B2B.
Aumente o conhecimento da marca
As plataformas de comércio eletrônico B2B permitem que as empresas aumentem o reconhecimento da marca e a escalabilidade com campanhas de marketing digital omnicanal. Isso pode ser feito por meio de táticas de marketing digital, como conteúdo otimizado para mecanismos de pesquisa (SEO) e canais de publicidade online. Como mais empresas estão pesquisando produtos e matérias-primas on-line, você poderá exibir seu catálogo de produtos para mais clientes em potencial.
Aprimore a análise e o gerenciamento de dados
Quando as vendas B2B mudam para online, as empresas podem implantar soluções de software de comércio eletrônico que agilizam a análise e o gerenciamento de dados. Essas soluções podem ajudá-lo a coletar, medir e avaliar dados sobre campanhas de marketing digital, a jornada do comprador, alterações de estoque e envolvimento do cliente. E, com os dados sobre os seus clientes ao seu alcance, é mais fácil criar experiências de compras online personalizadas, construir parcerias mais fortes e alcançar novos clientes.
Automatize o processo de vendas
As plataformas de comércio eletrônico B2B permitem que os proprietários de empresas automatizem vários aspectos do processo de vendas entre empresas, fornecedores e distribuidores. Isso inclui o fornecimento de funcionalidade de autoatendimento em seu mercado, que permite aos clientes empresariais verificar o estoque, enviar pedidos e configurar planos de pagamento e envio sem falar com um representante comercial.
Reduza custos indiretos
A mudança para uma plataforma de comércio eletrônico B2B online permite que as empresas reduzam despesas gerais e custos de infraestrutura. Por exemplo, a natureza automatizada dos sites de comércio eletrônico B2B mitiga a necessidade de lojas físicas e representantes comerciais verificarem o estoque ou processarem pagamentos de clientes. Como os funcionários podem economizar tempo, eles podem se concentrar em trabalhos mais voltados para o valor, como melhorar relacionamentos comerciais ou idealizar novos produtos.
Desvantagens do comércio eletrônico B2B
O comércio eletrônico B2B também tem desvantagens inerentes, especialmente para pequenas e médias empresas que estão tentando entrar no mercado.
Dificuldade em construir uma base de clientes
À medida que mais empresas exploram o espaço do comércio eletrônico B2B, os mercados online podem ficar saturados de concorrentes. Isso pode tornar difícil atrair clientes, construir uma base de clientes e estabelecer uma sólida reputação de marca. Um fator crítico na administração de um negócio de comércio eletrônico B2B de sucesso são os relacionamentos de longo prazo com os clientes, que podem levar tempo para serem encontrados, adquiridos e nutridos.
Incapacidade de os clientes serem práticos
Muitos clientes empresariais ainda desejam segurar, tocar e sentir os produtos ou materiais antes de comprá-los, especialmente se fizerem compras de grande volume. O espaço de comércio eletrônico B2B não permite que os clientes tenham contato direto com os produtos ou materiais oferecidos, o que pode dissuadir alguns compradores. Além do mais, se um comprador estiver insatisfeito com os produtos ou materiais que adquirir, poderá contestar a compra posteriormente – o que poderá prejudicar a reputação de uma empresa.
Negociações complexas com clientes
Embora as plataformas de comércio eletrônico B2B simplifiquem inerentemente o processo de compra e venda, as negociações com os clientes podem se tornar mais complexas. Isto é especialmente verdadeiro para clientes de longo prazo que esperam descontos nos preços, já que a natureza automatizada dos sites de comércio eletrônico pode não considerar esses fatores. Se as negociações com os clientes consistirem em longas cadeias de e-mail e comunicação on-line de ida e volta, parte da conveniência da plataforma de comércio eletrônico B2B será negada.
Ameaças à segurança cibernética
Os cibercriminosos continuam a se tornar mais sofisticados e as violações de segurança online são comuns. Isso significa que as plataformas de comércio eletrônico B2B devem ter protocolos de segurança adequados (como criptografia de dados) para proteger dados confidenciais de negócios e clientes contra a exposição a invasores.
Exemplos de comércio eletrônico B2B
Anteriormente, mencionamos Connection.com e Alibaba.com como exemplos reais de plataformas de comércio eletrônico B2B. Aqui estão mais dois exemplos, um dos quais você deve estar familiarizado.
Negócios amazônicos
Embora a Amazon venda diretamente aos consumidores por meio de modelos de vendas B2C (vendendo sua marca Amazon Essentials diretamente aos consumidores) e business-to-business-to-consumer (B2B2C) (a Amazon fornece a plataforma de comércio eletrônico para as empresas venderem seus produtos, cobrando-lhes uma taxa para cada venda que fizerem), Negócios amazônicos é estritamente voltado para organizações e empresas. Esta plataforma os ajuda a digitalizar e agilizar o processo de compra e venda. Não apenas apresenta centenas de milhões de produtos voltados para negócios, mas também oferece descontos ao comprador, recursos de gerenciamento de contas, vários métodos de pagamento e acesso a análises de negócios.
Poli
Poli é outro exemplo de plataforma de comércio eletrônico B2B. Seu mercado on-line permite que as empresas comprem equipamentos de áudio e vídeo – como fones de ouvido, telefones comerciais, telefones de conferência e soluções de videoconferência – para facilitar a comunicação dentro e fora do escritório. Seu site oferece vários recursos para suporte ao cliente, como uma base de conhecimento aprofundada, um fórum de discussão da comunidade e várias opções para entrar em contato com as equipes de suporte da Poly. Eles também oferecem uma variedade de ofertas e promoções especiais para os clientes.
Como será o futuro do B2B no comércio eletrônico?
À medida que mais millennials assumirem funções de liderança no espaço de vendas B2B, mais empresas começarão naturalmente a se aventurar no mundo do comércio eletrônico B2B. As empresas que vendem seus produtos ou serviços para outras empresas online podem introduzir automação, personalização e coleta simplificada de dados no processo tradicional de vendas B2B.
Isto não só os ajuda a atrair mais clientes B2B e a aumentar as vendas, mas também os ajuda a melhorar a gestão de inventário, a reduzir custos de infraestrutura e a manter-se competitivos na nossa economia impulsionada pelo comércio eletrónico.
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