Principais dicas para identificar seu público-alvo ideal

Você não pode se dar ao luxo de atingir todos e, mesmo que pudesse, seria uma má ideia.

Depois de investir tempo, energia e dinheiro em seu negócio, é natural que você queira promover seus produtos ou serviços em alto e bom som. Eu entendo, mas você tem que encarar a realidade de que contar a todos sobre suas ofertas não é uma estratégia. Na verdade, é uma maneira segura de gastar muito dinheiro em um curto espaço de tempo e obter muito pouco retorno.

Encontrar o público-alvo ideal é a chave para otimizar suas conversões, aproveitando ao máximo seu estratégia de marketing e seu orçamento.

O mais comum Os pontos de dados que são usados ​​para definir o público-alvo de uma empresa são:

  • Idade
  • Gênero
  • Formação acadêmica
  • Poder aquisitivo
  • Classe social
  • Localização
  • Hábitos de consumo

É importante observar aqui que o termo “público-alvo” é frequentemente usado de forma intercambiável com outro termo de marketing, “mercado-alvo”. No entanto, existem diferenças sutis entre os dois que você deve estar ciente.

Ele mercado-alvo para um produto são as pessoas com maior probabilidade de usar o produtoEnquanto isso ele Público objetivo para um produto são as pessoas com maior probabilidade de compre esse produto.

Por exemplo, o mercado-alvo de uma livraria infantil são crianças de 2 a 11 anos, e o público-alvo da mesma livraria são pais, avós, tias e tios, etc.

Os profissionais de marketing usam dados demográficos, como idade, sexo, renda, etc., e dados psicográficos, como gostos, desgostos, opiniões, valores, etc., para definir seu público-alvo.


Por que identificar um público-alvo?

  • Construa conexões mais fortes

    Os consumidores modernos são movidos por conexões; Eles querem que as marcas os atraiam como pessoas com vidas, sonhos e emoções próprias. Ao identificar o seu público-alvo ideal, você embarca em um projeto de pesquisa para descobrir o que atrai essas pessoas. Quanto mais você souber sobre seu público-alvo, mais forte poderá construir uma conexão com os consumidores.
  • Habilite a segmentação de mercado

    Ao identificar seu público-alvo, você está pensando em um segmento do mercado total. Embora baseado em dados e pesquisas, esse público ainda é bastante difundido. Existe a possibilidade de segmentar ainda mais os consumidores com base em características e interesses compartilhados pelo público-alvo. Segmentação de mercado permite que você adapte suas mensagens a cada segmento de público, personalizando ainda mais a experiência de seus clientes.
  • Otimize orçamentos com eficiênciaA Administração de Pequenas Empresas dos EUA sugere que 7% a 8% de sua renda bruta deve ser gasta em marketing. Isso não é muito, considerando que hoje se espera que as marcas ofereçam experiências de marketing omnicanal de ponta a ponta. Direcionar seus gastos para áreas muito específicas do mercado aumenta suas chances de conversão, gastando seu dinheiro de forma eficiente onde é mais importante.

As 5 principais dicas para identificar seu público-alvo ideal

  1. Entenda as ofertas da sua empresa

    Antes de começar a olhar para os clientes para se adaptar ao seu público-alvo, você precisa refletir internamente sobre as ofertas, produtos e valores da sua empresa. A única maneira de identificar o público-alvo certo para o seu negócio é conhecer suas ofertas por dentro e por fora.

    Especialistas em vendas apontam a diferença crítica entre conhecimento do produto e compreensão do produto; a primeira é conhecer os fatos e números básicos, enquanto a segunda é como esses fatos afetam o proprietário do produto. É esse entendimento que aumentará a sua capacidade de transmitir valor ao consumidor.

    Existem muitos níveis de compreensão do produto e somente quando você cobrir cada fator detalhadamente será capaz de determinar o público-alvo certo para seu produto ou serviço.

    1. A matriz FAB

      A matriz FAB (Recurso, Vantagem, Benefício) ajuda a mapear a funcionalidade do seu produto com os benefícios que ele oferece ao usuário.

      Muitas vezes, no processo de comercialização de um produto, definir características, vantagens e benefícios pode ser confuso.

      Caracteristicas eles são algo que seu produto tem ou é; Por exemplo, uma mountain bike híbrida possui um quadro leve e aerodinâmico.

      Vantagens são coisas que essas características fazer; Por exemplo, os quadros leves das bicicletas de montanha híbridas permitem que os utilizadores viajem a velocidades mais elevadas ao atravessar terrenos planos.

      Benefícios são os resultados ou resultados que os usuários experimentarão se usarem o produto corretamente; Por exemplo, um usuário de mountain bike híbrida precisará gastar menos energia navegando no terreno da cidade em seu deslocamento diário.

      Como profissionais de marketing, abordamos nossos produtos; tão perto, podemos esquecer que os clientes não veem automaticamente os benefícios de nossos produtos quando confrontados com os fatos e números dos recursos.

      A matriz FAB ajuda você a responder continuamente a uma questão fundamental para seus clientes potenciais: “O que há aí para mim?” Conhecer seus benefícios de dentro para fora o ajudará a identificar o público-alvo cujos pontos fracos você pode resolver.

      Aqui está um modelo grátis para iniciar sua análise FAB.

    2. Ponto de venda exclusivo (USP)

      Agora que identificou todos os benefícios que seus produtos ou serviços oferecem aos clientes, você pode determinar o ponto de venda exclusivo. O USP da sua empresa é o fator ou benefício que faz com que seu produto se destaque dos concorrentes.

      Para exemplo, seguradora de automóveis, a USP da Geico se resume perfeitamente em seu slogan: “15 minutos podem economizar 15% no seguro de carro”. Os clientes da Geico se beneficiam de um serviço mais rápido e tarifas com desconto.

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Identificar seu USP exigirá um conhecimento profundo do mercado em que você atua e das ofertas de seus concorrentes. Comparar e contrastar seus produtos e a experiência do cliente com os de seus rivais o ajudará a identificar onde você se destaca e, por sua vez, a identificar um público-alvo que se beneficiaria ao máximo com seu USP.

  • Valores fundamentais da marca

    A maneira como você trata seus clientes, funcionários e o mundo ao seu redor é crucial; a ética da sua empresa pode impactar a reputação do seu negócioIsso o ajudará a reter funcionários talentosos e a limitar os riscos.

    De acordo com pesquisa realizada pela Accenture, 63% dos consumidores globais com quem conversaram preferem comprar marcas que representem um propósito que reflita seus valores e crenças. No entanto, pegar qualquer saboneteira velha e pisar nela não vai adiantar, já que 62% também disseram que a autenticidade da ética e dos valores de uma marca é importante para eles. Os clientes podem ver através de qualquer tentativa tímida de se unir em torno de uma causa popular (veja: lavagem verde qualquer lavagem arco-íris). Avalie o que sua empresa representa e faça um esforço real para contribuir com a conversa e praticar o que você prega. Uma marca que acertou em cheio com seus valores fundamentais e, portanto, com seu público-alvo, é a empresa de roupas, Lucy e iaque.

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  • 2. Identifique seus clientes atuais

    Os dados comportamentais são seus melhores amigos quando se trata de identificar seu público-alvo, especialmente se você já implementa uma estratégia de marketing de massa há algum tempo, mas finalmente viu a luz.

    Você pode acessar várias fontes de dados próprias e extrair insights fascinantes sobre os tipos de pessoas que já estão comprando seus produtos ou interagindo com seu conteúdo de marketing.

    para. Sistema de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM)

    Um sistema CRM é um software usado para gerenciar as interações das empresas com clientes atuais ou potenciais. Esses sistemas armazenam dados com base em informações do cliente, como nome, idade, e-mail, telefone, endereço, cargo, empresa, etc., e comportamento, como compras anteriores, itens visualizados, e-mails abertos e muito mais.

    Muitos sistemas de CRM possuem análises integradas que podem dizer muito sobre seus clientes atuais e seu público-alvo ideal. Se você observar especificamente o grupo de contatos em seu CRM que concluíram uma compra, deverá ser capaz de identificar padrões como grupos de locais ou estágios do ciclo de vida.

    Os sistemas de CRM também contêm dados sobre o desempenho do seu site, o que pode fornecer informações sobre os tipos de conteúdo de que sua base de clientes gosta. Use suas análises para registrar os tipos de conteúdo mais populares e o conteúdo que não apresenta um bom desempenho e use esses dados para criar conteúdo otimizado para atender aos interesses de seus clientes.

    b. Informações sobre redes sociais

    A mídia social pode parecer um dos maiores fardos para o seu negócio, apenas mais um trabalho adicionado à sua já considerável carga de trabalho. No entanto, se geridas corretamente, as redes sociais podem ser uma das ferramentas mais eficazes que pode utilizar para alcançar e interagir com o seu público-alvo, e também descobrir muito sobre ele.

    As análises estão integradas no núcleo de qualquer conta de mídia social empresarial; Essas ideias são gratuitas e estão esperando para serem descobertas. Cada plataforma exibe as informações dos seguidores de maneira diferente, portanto, analise cada fonte de dados separadamente e com um propósito.

    Os insights do Facebook podem ser uma ótima fonte de informações quando se trata de identificar seu público-alvo com base nos seguidores existentes. Você pode descobrir dados demográficos, como faixa etária e sexo, e dados geográficos de sua página comercial do Facebook. Ou fazendo login no Facebook Ads Manager, você pode obter ainda mais informações, como escolaridade, renda, estado civil, interesses e atividades, etc.


    C. Análise do Google

    Se você achar os dados fascinantes, poderá perder horas da sua vida navegando pelo Google Analytics e analisando seus diferentes relatórios. É realmente um oceano de informações e uma ótima forma de identificar os tipos de consumidores que já interagem com sua marca.

    Com a guia Público no Google Analytics, você pode ver rapidamente quem são seus clientes e visitantes do site, seus interesses e suas localizações. Os dados psicográficos do Google se enquadram em duas categorias principais:

      1. 1. Mercados de afinidade:
      2. O Google analisa interesses, estilos de vida e hábitos, filtrando os usuários em categorias como tecnófilo, amante de TV, cinéfilo, amante de animais de estimação, viciado em política, etc.

      3. 2. Segmentos de mercado:
      4. Os usuários nesta categoria estão mais abaixo no funil e têm maior probabilidade de estar ativamente interessados ​​em fazer uma compra ou comparar seu produto com outros.


        d. Pesquisas de clientes
      5. Por último, mas não menos importante, se você quiser saber alguma coisa, existe opção melhor do que ir direto à fonte? Com isso quero dizer perguntar diretamente a seus clientes atuais sobre eles mesmos por meio de pesquisas com clientes.
      6. As pesquisas com clientes permitem identificar e definir as necessidades do seu público-alvo, coletar feedback sobre campanhas de marketing anteriores, descobrir quais canais seu público-alvo usa com mais frequência e destacar pontos fracos do seu negócio.

        Fonte: PesquisaGizmo

      7. Se você está enfrentando problemas que seu produto está resolvendo para seus clientes atuais, as pesquisas são um ótimo lugar para descobrir e agrupar facilmente respostas comuns. Tente fazer perguntas como:
        • Qual é o seu sexo, idade, localização?
        • Quais são seus interesses e hobbies?
        • Você usa redes sociais? Se sim, quais canais?
        • Onde você descobriu nossa marca?
        • O que fez você decidir comprar o ‘produto x’?
        • Que problema o ‘produto x’ resolveu para você?
        • O que você gostaria de saber mais sobre o ‘produto x’ e como utilizá-lo?
        • Que tipos de conteúdo os ajudariam a usar seu produto? (blogs, vídeos, guias, etc.?)
        • Você recomendaria o ‘produto x’ a um amigo?
        • Como você melhoraria o ‘produto x’?
      8. Existem várias plataformas diferentes que você pode usar para realizar pesquisas; desde métodos mais tradicionais, como por telefone, até o envio por e-mail de uma pesquisa hospedada no Google Forms ou no Survey Monkey, ou até mesmo usando histórias do Instagram para coletar respostas. CoSchedule tem 3 regras de ouro Para sempre seguir quando se trata de pesquisas com clientes:
        1. Saiba o que você quer aprender com cada pergunta.
        2. Faça perguntas curtas e fáceis de responder
        3. Considere oferecer um brinde ou recompensa por responder uma pesquisa.
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    3. Conduza análises competitivas.

    Observar seus concorrentes diretos pode dizer muito sobre o público-alvo no qual você deve concentrar sua atenção. Pode ser que seu produto ou serviço seja superior, ou que seu USP seja mais atraente; nesse caso, perseguir o mesmo mercado-alvo deles pode levá-lo a convencer seus clientes atuais a mudar para sua marca.

    Alternativamente, observar quem seus concorrentes estão almejando pode ajudá-lo a identificar áreas onde eles não operam; Os mercados inexplorados têm um grande potencial se você puder encontrá-los e comunicar-lhes a mensagem certa.

    Realizar uma análise competitiva é uma ótima maneira de avaliar os pontos fortes e fracos de seus concorrentes diretos e indiretos. Escrevemos extensivamente sobre o processo de análise de concorrentes, descrevendo as etapas que você precisa seguir e como realizar uma análise de concorrentes de SEO para descobrir de quais palavras-chave seus concorrentes obtêm mais tráfego.


    4. Faça uso de pesquisas de mercado

    Neste ponto, você deve ter uma ideia aproximada de quem pretende ser seu público-alvo; de seus clientes atuais, o público-alvo de sua concorrência e as ofertas e valores de sua própria marca.

    Agora você provavelmente pode responder às seguintes perguntas:

    • Quantos anos tem meu público-alvo?
    • De que gênero eles são?
    • Onde vivem?
    • Qual é a sua renda?

    Agora você precisa se aprofundar nesse público-alvo para saber mais sobre seus dados demográficos e psicográficos. Existem vários métodos que você pode usar para conduzir pesquisas de mercado fora de sua base de clientes existente:

    para. Colete pesquisas primárias: conduza entrevistas.

    Entrevistar pessoas do seu público-alvo potencial é outra maneira útil de aprender sobre suas necessidades, opiniões e estilos de vida. As entrevistas que você conduz podem ser qualitativo ou quantitativo e pode ser feito presencialmente, por telefone ou digitalmente através de plataformas como Zoom ou Skype.

    Obviamente, seria impossível entrevistar todos os que compõem o seu público-alvo, mas é importante garantir que a sua amostra seja representativa desse segmento da população-alvo. Quanto maior a amostra você entrevistar, mais representativos serão seus dados. Se a sua amostra não for representativa, estará sujeita a preconceitos e isso pode afetar a sua capacidade de atingir o seu público-alvo com os seus esforços de marketing.

    Por exemplo, se você conduzir entrevistas com universitários com idades entre 25 e 30 anos, mas conversar apenas com homens brancos de classe média, sua pesquisa resultará em dados altamente distorcidos.

    Como isso é alcançado amostras representativas?

    1. Probabilidade ou amostragem aleatória

    Envolve a escolha aleatória de entrevistados de sua população-alvo. Este método é menos comum porque requer detalhes atualizados sobre a população-alvo, o que não é possível para muitos públicos.

    2. Amostragem não probabilística ou intencional

    Os entrevistadores impõem controles e cotas sobre os tipos de entrevistados escolhidos para conduzir as entrevistas, e grupos específicos de pessoas são selecionados para garantir que a amostra seja devidamente equilibrada.

    b. Conduza pesquisas secundárias – pesquise as tendências em torno do grupo demográfico escolhido.

    O uso de dados coletados por organizações como o Pew Research Center pode fornecer informações poderosas sobre muitas das tendências que afetam seu mercado-alvo e como seus produtos podem ajudar.

    Por exemplo, se as pesquisas com clientes e os históricos de compras mostrarem um padrão em torno das mães com idades entre 29 e 35 anos nos EUA, você poderá pesquisar facilmente no banco de dados da RPC e encontrar toneladas de pesquisas atualizadas nesta área.

    5. Crie personas de usuário

    Uma pessoa usuária ou um pessoa compradora como também é conhecido, é uma representação semifictícia do seu cliente ideal com base em todas as pesquisas de mercado que você fez e em dados reais da sua base de clientes atual.

    Ao criar personas de usuário, você obterá um foco tangível no qual poderá pensar ao planejar suas campanhas de marketing, conteúdo e produtos no futuro. Cada vez que você realiza uma nova ação em seu negócio, não importa quão pequena seja, você deve se perguntar: “Como isso atende meus usuários?” Se não, então você está indo na direção errada.

    Suas personas de usuário são uma visualização do tipo de cliente mais comum e valioso que você deseja atrair com seu marketing. Por esse motivo, você deve considerá-lo uma pessoa real, até o nome e a aparência; Humanizar sua buyer persona ajudará você a se relacionar melhor com ela.

    Se, por exemplo, imaginemos que estou criando uma buyer persona para uma empresa de móveis e artigos domésticos. Identifiquei que seu público-alvo são casais jovens e compradores de primeira viagem devido aos seus designs modernos e preços acessíveis; uma de minhas buyer personas pode ser assim:

    E aí está! Agora você tem todas as ferramentas para identificar e construir seu público-alvo ideal e criar conteúdo que responda diretamente às suas necessidades.

    Ao longo deste processo, você pode ter se surpreendido ao descobrir detalhes sobre seu público-alvo que você não previu ou que são contrários às suas suposições sobre ele. É vital que você mantenha a mente aberta durante esse processo e confie que seu novo público-alvo se baseia em pesquisas e fatos, em vez de voltar aos seus hábitos de marketing de massa. Você verá recompensas ao longo do tempo com taxas de conversão mais altas, maior envolvimento e retenção do cliente.

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